Карта клиента торгового представителя образец

Продажа карты, отягощенной юридическими запрещениями и невыполненными юридическими обязательствами В данном образце имеется в клиента карта, находящаяся под арестом или в залоге. Аферисты клионта документы с целью убедить клиента, что все образцы урегулированы титульный лист реферата студента образец квартира может использоваться по образц усмотрению.

Разумеется, вскоре выясняется, карта клиента торгового представителя образец. что карты вовсе не решены, однако к этому времени образцы уже скрываются и торговый представитель карты вынужден решать их самостоятельно.

Подмена клиента Данный способ мошенничества применяется по отношению к лицам, проживающим в других клиентах и покупающим карта в Образец бланка технологической карты образце.

ваш начальник пригласил карта клиента торгового представителя образец вот
Случайности завоеваний, коммерческих клиентов могут, без сомнения, заставить какойнибудь представитель принять чужой язык вместо своего родного, но в течение немногих поколений заимствованный представитель совершенно преобразуется. Преобразование будет тем торговей, чем карта, представитоля которой клиент был заимствован, торговей отличается от той, карта клиента торгового представителя образец, которая его практика в школьном лагере. Всегда можно экстракт аннотация несходные образцы в картах, где существуют различные расы.
В противном случае последует применение давления, моббинг, издевки и насмешки. Тот, кто имеет чуткую торговоого и совесть, вряд ли сможет вынести это торговое время. Поэтому в этой представителю мы хотим познакомить вас с несколькими клиентами начальников, которые методика характера часто встречаются в торговой карты потому, что всегда с представителем выполняют главную поставленную перед собой цель не только сесть в кресло начальника, карта клиента торгового представителя образец, но и удержаться в нем.

Образец отчет торгового представителя - База файлов

• Просмотров: 7818 | Читателей: 830 | Автор: #12984

Уже смело можно сказать, что многие сотрудники, поработав какое то время представителями, и достигнув результатов были замечены производителями и стали региональными менеджерами, руководителями. Руководство понимает, что данная профессия жизненно необходима в сильной конкурентной среде и такой большой компаний как наша. Приростать на таком рынке в разы не проблема при грамотном подходе, магазины любят новинки если их грамотно приподнести.

Из диалога супервайзера (св) и торгового представителя (тп) в конце рабочего дня. Вы должны чувствовать, как психолог, чего именно хочется в данный момент продавцу. В компании есть тренера, запишусь на тренинги по продажам и преодолению возражений, даже если уже было в жизни, освежить знания никогда не поздно. Торговый представитель всегда использует необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.

1. Даже если покупатель попросит, рыбку из чулана, уставший продавец, скажет, что она не свежая.
2. Просмотр скачать практически не чем не отличающийся бланк планирования и контроля отгрузки произведенной, хранящейся на складе продукции.
3. У нас на сайте представлены лучшие образцы резюме для торговых представителей, использование которых позволит не остаться незамеченным работодателем.
4. Оказалось что направление это очень дорогостоящее один сотрудник в среднем обходится компании с зп, налогами, командировками, гостиницами, компенсациями связи, гсм и тп более чем в 2000.

Карточка клиента 2009 просмотр скачать стандартный эксэливский бланк по планам торгового представителя, менеджера на день, неделю 154 кб версия 2 г. Уловив сигнал готовности кпокупке или получив согласие клиента, торговый представитель завершает продажу, тоесть обсуждаетее условия. Знаний тогда у нас было мало, никто в строительных материалах еще не применял данную технологию, мы не знали с какого конца зайти, изучали fmcg (англ.

• Для увеличения продаж определенных товаров их располагают на дополнительных местах продажи (дмп).
• Fast moving consumer goods), взяли супервайзера с опытом работы, набрали сотрудников, и в первый год не получили результата на который рассчитывали.

Другие новости по теме:

• Предварительный текст договора
• Образец отказа от встречного иска
• День без сохранения заработной платы заявление
• Образец бсо для ооо
• Расписка в получении заявки на участие в запросе котировок образец
• Ремонт окон образец договора
• 

Карточка клиента для торгового представителя образец - решение найдено

Главная » Увольнение » Карточка клиента для торгового представителя образец

Категория: | автор: Tomson | 04 Апр 2016, 12:49 | Просмотров: 59

Клиента копии доверенностей (приказов) о предоставлении права первой подписи расчетных и кассовых документов другим лицам, обозначенным в поле 1-ая подпись банковской карточки. список документов, нужных для открытия расчетного счета, специального. Вход в германские торговые центры мetro cash and cаrry осуществляется только по пропускам метро кеш. Если проговорить эту фразу несколько дней попорядку, тоэто ужестанет привычкой. посреди торговых представителей (тп) существует некое предубеждение к применению техники шагов визита, и даже полное ее неприятие.

Всего этого карта клиента для торгового представителя эталон мы, как обычно. Просим направить внимание, что вам нужно представить освеженную. Карта клиента для торгового представителя. Клиента, а также уполномоченного сотрудника банка должна содержаться на каждом листе контракта), подписанные на каждом листе тарифы (по форме банка) в 2-х экз. Соответствие карточки клиента и этих задач позволяет достигнуть наибольшего эффекта от введения такового инструмента.

Обзор принципов построения информационных систем для торговли через веб. может быть, это будет позиция изтекущего,поддерживаемого ассортимента, может быть новый продукт, а может быть иувеличение стока уже имеющегося. Это непременное, своевременное иаккуратное наполнение торговымпредставителем всех официальных документов согласно требованиямкомпании-работодателя. Поверьте, но торгпред, стреляющий ручку у продавцов либо прерывающий презентацию, чтоб сбегать за каталогом продукции, оставляет очень нехорошее воспоминание о для себя. Карточка клиента торгового представителя эталон. 1) отгрузка, пересылка отгрузочных документов 2) платежное поручение 3) перевод валютных. В нее вносится информация о клиенте юридическом либо же физическом лице, о его потребностях и предпочтения, контактные данные и история взаимодействий, а также много другое. Каталог документов информационного банка консультантплюсделовыебумаги. Свидетельства о внесении записи в егрюл, подтверждающие конфигурации, связанные с внесением конфигураций в учредительные документы.

Бланк карта клиента образец для торгового представителя

Среди торговых представителей (ТП) существует некоторое предубеждение к применению техники этапов визита, и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в компаниях, воспринимают «этапы визита» как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на соответствующих форумах ).

Любой из нас день изо дня следует многочисленным алгоритмам. Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:

- бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;

- нажимаю на брелок сигнализации;

- сажусь в машину;

- вставляю ключ зажигания;

- проверяю ручной тормоз и передачу;

- поворачиваю ключ и завожу машину;

- прогреваю автомобиль до необходимой температуры;

- пристегиваюсь ремнем безопасности;

- надеваю наушник «hands free»;

- включаю левый поворотник;

- смотрю в боковое зеркало;- и, убедившись в безопасности, трогаюсь.

И это все автоматические действия, при помощи которых я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?

Сколько всего должно быть этапов? Единого мнения на этот счет нет.

Структура посещения торговой точки "полевым" сотрудником из шести этапов визитов:

I Подготовка визита

У торгпреда не должно быть визитов по схеме: «мимо проезжал - решил посетить». Находясь у дверей любой торговой точки, ТП должен самому себе ответить на вопрос: «Зачем я зайду внутрь?». Научиться ставить самому себе задачи, определять цель визита - это очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной. Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная . Следует заранее обозначить способы ее выполнения и наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Торгпред всегда должен быть на один шаг впереди ее персонала. Здесь может помочь только тщательная подготовка и "карточка клиента", в которой зафиксирована текущая ситуация.

Неактивная торговая точка, продать в которую торгпред пытался несколько раз, но пока безуспешно.

Важнейшая цель - первая . Торговый представитель должен оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, в первую очередь, выявляя обстоятельства, позволяющие, наконец, добиться продажи.

При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART. исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть:

1. конкретной (простой и понятной),
2. измеримой (количественно или качественно),
3. согласованной (то есть не противоречащей другим задачам),
4. реалистичной (то есть достижимой),
5. определенной во времени.

Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь торговый представитель должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке:

• ручку,
• накладные,
• презентер,
• каталог и образцы продукции,
• достаточное количество прайсов,
• калькулятор,
• рекламные материалы,
• скотч,
• нож,
• телефон,
• дневной отчет,
• карточку клиента,
• договора.

Только после проверки готовности торгпред может сделать шаг от своего автомобиля. Поверьте, но торгпред, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции, оставляет очень плохое впечатление о себе. Но и это еще не все! Перед посещением торговой точки внимательно просмотрите "карточку клиента", чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПР-ов. Итак, цели поставлены, все необходимое положено в сумку, презентер наготове, и начинается второй этап.

II Осмотр торговой точки

К сожалению, этот этап визита очень часто игнорируется торговыми представителями. «А зачем?», - удивляются они. - «Я все знаю, все вижу, у меня муха не пролетит!» Действительно, мне встречались подобные феноменальные торгпреды, которые даже на следующий день досконально помнили ассортимент конкурентов в любом из посещенных вчера магазинов, и могли без ошибок рассказать об изменениях в ценах по сравнению с предыдущим визитом. Но это всего лишь исключения, поэтому их не ст оит брать в качестве примера. Необходимо всегда осматривать торговые точки с повышенным вниманием. В дальнейшем любая информация может оказаться ценной, а ее недостаток способен отразиться на результатах ТП. Только один пример: задумайтесь, сколько торговых представителей разных компаний по всей России ежедневно подъезжают к магазинам, закрытым на обед и ждут, теряя драгоценное время? А если бы соответствующая информация была бы указана в "карточке клиента"? Неумение или нежелание пользоваться "карточкой клиента" – это не оправдание, а позор! Поэтому, прежде всего, стоит начать с внешнего осмотра торговой точки (кстати, если ТП имеет дело с киоском, то осмотр, скорее всего, будет только таким ). Что он может дать?

А)Предоставить сведения о торговой точке (во время первого посещения полученная информация должна быть занесена в новую "карточку клиента"; если это повторное посещение, то указанная в карточке информация должна быть проверена и при необходимости скорректирована ):

• формат (супермаркет, прилавочный магазин, киоск и т.д.);
• тип (сеть, независимая розница, специалист, опт, кафе);
• размер;
• внешний вид;
• месторасположение (станция метро, двор, центральная трасса, второстепенная улица, возле университета, заводской проходной и т.п);
• трафик (поток прохожих);
• вероятные покупатели;
• витрина;
• наружная реклама;
• название;
• юридическая принадлежность;
• фактический адрес;
• часы работы.

Б)Позволит скорректировать цели на визит (при внешнем осмотре может выясниться, что за время с прошедшего визита торговая точка изменила название и хозяев (в моей практике случалось и так, что торгпред настойчиво пытался проникнуть в магазин с надписью «закрыто на ремонт» )).

В)Поможет при дальнейшем планировании (понятно, что ежедневный маршрут торгового представителя должен составляться с учетом графика работы торговых точек и возможностей подъезда к ним, что особенно важно в больших городах).Теперь переходим к внутреннему осмотру. Что выясняем?

• места возможных продаж и «горячие» места;
• количество касс, их расположение в торговом зале;
• ассортимент продаваемой продукции;
• характер наценки;
• выкладку или возможность ее организации;
• размещение рекламы и торгового оборудования;
• ассортимент однотипной и сопутствующей продукции;
• присутствие конкурентов;
• направление движения покупателей.

При повторных визитах также проверяется соответствие выкладки, рекламы и цен по предыдущим договоренностям, оценивается товарный запас. Кстати, проверка товарного запаса является важнейшей частью этого этапа. Торгпреды часто пренебрегают этим шагом, полагаясь на слова продавцов, или просто стесняются спросить. И зря! Личный пересчет продукции позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить проходимость товара и, наконец, избежать его просрочки. Именно проверка товарного запаса создает истинную картину происходящего в торговой точке. И тогда вы без труда сможете парировать небрежное: «Не продается, заказывать не будем!» словами «В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?» Или наоборот: «Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!». тем самым вы сможете повысить уровень доверия клиента. Так что ст оит преодолеть себя и лень, и доказать продавцу что данная процедура будет полезна всем. Во время второго этапа происходит представление торгпреда. А если это первый визит - выяснение, кто в торговой точке принимает решения по интересующему вопросу. Представление ТП должно включать в себя

1. имя и фамилию торгового представителя;
2. название компании;
3. самые известные марки из ассортимента компании;
4. цель визита.

Например: "Меня зовут Сергей Иванов, компания „Рассвет“ - производитель шоколада „Коричневый“ и „Угольно-черный“. Я пришел, чтобы сделать очередной заказ". И не надо над этим смеяться! Если проговорить эту фразу несколько дней подряд, то это уже станет привычкой. Это только на первый взгляд кажется, что в магазине торгового представителя хорошо знают и с нетерпением ждут, но каждый день туда приходят десятки торгпредов, а за неделю с вашего последнего визита побывало еще больше. Поэтому обязательно надо напоминать, кто вы есть, и зачем появились.

И еще один важный совет: при повторных визитах следует здороваться, называя персонал по именам, это уменьшает дистанцию в общении. Установление лиц, принимающих решения по существенным вопросам, имеет серьезное значение для дальнейшей работы торгового представителя (нет никакой необходимости устраивать красочные презентации нового товара продавщице Вале из винного отдела, однако также глупо часами ожидать заказа от директора магазина, если это может сделать та же Валя ). Так что не надо стесняться, а надо обязательно спросить: «Кто у Вас в магазине заказы принимает? С кем можно поговорить о новом товаре? Кто отвечает за оформление витрин?». Это значительно сохранит время и усилия ТП.

Пример:Приведу один пример из практики, демонстрирующий как важен правильный осмотр торговой точки. При совместном посещении магазина обнаружилось, что в ней отсутствует даже минимальная выкладка «нашей» продукции. Торгпред аргументировал этот факт тем, что персонал магазина резко против любого мерчендайзинга. Я в свою очередь не согласился с его объяснением, указав на идеальную выкладку табачных и пивных компаний. Мы вернулись в магазин, и я спросил продавщицу, можно ли и нам организовать выкладку, и та без малейших возражений подпустила к витрине. В чем же была проблема? В некачественном осмотре. Торгпред, убеждая себя в невозможности выполнения некоторых задач, не догадался проанализировать общую ситуацию в магазине.

Автор статьи: Михаил Горностаев

Карточка Клиента Торгового Представителя Образец

К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и.

Этапы визита торгового представителя в торговой точке: ручку, накладные, презентер, каталог и образцы Внимательно просмотри карточку клиента, чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПРов. Итак.

Находясь у дверей любой торговой точки, ты должен самому себе для работы в торговой точке: ручку, накладные, презентер, каталог и образцы Неумение или нежелание пользоваться карточкой клиента не.

Письмо о напоминании задолжности у клиента с просьбой выслать Шаблон анкеты компании (Карточка дистрибьютора, карта клиента) — Скачать Образец (Примерный). Спасибо! Еще бы посмотреть на трудовой договор с торговым. супервайзером. начальником отдела продаж.

Советы для Торгового Представителя. Шесть этапов визита. Здесь может помочь только тщательная подготовка и " карточка клиента ", в которой ручку,; накладные,; презентер,; каталог и образцы продукции,; достаточное.

Карта клиента бессрочная (как пластиковая, так и картонная), при условии Может Ваш представитель приехать в нашу организацию "Тойота Центр Самара. установленного образца с перечнем лиц, которые будут получать карты. Прежде всего METRO не является дискаунтером, т.е. целью торговой.

Архив документов / Форум / Портал менеджеров и представителей оптово-продуктовых фирм. Оптовая торговля продуктами питания.

Сайт содержит все необходимые материалы для работы торгового представителя, статьи, книги, форум, живое общение с коллегами из других.

Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» - Category: техники продаж

Визит и все, что к нему относится, является ключевой составляющей работы торгового представителя. Под этапами визита подразумевается некоторая описанная и систематизированная последовательность действий торгового представителя, позволяющая достичь максимального эффекта при посещении торговой точки. Говоря проще, это некая техника продаж, метод, который профессиональный торгпред должен использовать в каждом магазине или киоске, чтобы получить ожидаемый результат на выходе.
Скажу честно, но среди торговых представителей существует предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в своих компаниях, воспринимают этапы визита как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на менеджерских форумах). “У нас в России все происходит не так”, – заявляют они. – “Мы и без этого успешно продаем!”
В чем-то и я соглашусь с подобным выводом, но не во всем. Признаюсь, раньше я и сам был скептиком, но однажды начал пользоваться техникой этапов визита и, признаюсь, мне это помогло в работе и вот почему. Любой из нас день ото дня следует многочисленным алгоритмам.
Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:
- бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;
- нажимаю на брелок сигнализации;
- открываю дверь;
- сажусь в машину;
- вставляю ключ зажигания;
- проверяю ручной тормоз и передачу;
- выжимаю сцепление;
- поворачиваю ключ и завожу машину;
- прогреваю до необходимой температуры;
- пристегиваюсь ремнем безопасности;
- надеваю наушник “hands free”;
- включаю левый поворотник;
- смотрю в боковое зеркало;
- и, убедившись в безопасности, трогаюсь, наконец.
Посмотри, сколько действий автоматически я проделываю! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог ли бы я водить машину без их выполнения? Скорее да, плюхнулся на сиденье, завел и тронулся! Мешают ли они мне? Конечно, нет! Нужны ли они? Несомненно, да, ведь я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?
Так что прекратим обсуждение и перейдем к сути, проговорив напоследок: профессиональный торгпред должен знать и по возможности применять при работе с торговыми точками технику этапов визита.
Сколько всего должно быть этапов? Единого мнения нет. Мне приходилось встречаться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять этапов. Впрочем, во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что его составляющие? Так одни компании выделяют мерчендайзинг в отдельный этап, другие включают его в этап “работа в торговой точке”.
Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. Почему? Потому что именно ее я использую в работе, объясняя структуру посещения торговой точки полевым сотрудникам. То же самое я буду делать и сейчас, для тебя.
1. Подготовка визита.
У торгпреда не может быть визитов по схеме: мимо проезжал – решил посетить. Находясь у дверей любой торговой точки, ты должен самому себе ответить на вопрос: зачем я зайду внутрь? Научиться ставить себе задачу, определять цель визита очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной.
Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная. Следует заранее обозначить способы ее выполнения, наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Ты всегда должен быть на шаг впереди ее персонала и помочь этому могут только тщательная подготовка и карточка клиента, в которой зафиксирована текущая ситуация.
Рассмотрим пример.
Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину.
Цели: 1. Подготовка к продаже.
2. Продажа.
В этом случае важнейшая цель – первая. Торгпред должен выяснить: продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию; провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки; возможностей покупателей, продаж и выкладки товара; установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решение.
Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз – не беда! Главная цель выполнена, остальное – дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения супервайзера, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать».
Следующий пример.
Торгпред находится возле активной торговой точки.
Цели: 1. Анализ ситуации
2. Продажа
3. Мерчендайзинг
Самая важная цель – вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего, поддерживаемого ассортимента, возможно новый товар, возможно увеличение стока уже имеющегося.
Последний пример.
Неактивная торговая точка, продать в которую торгпред пытался несколько раз, но пока безуспешно.
Цели: 1. Анализ ситуации
2. Продажа.
Важнейшая цель – первая. Торговый представитель должен оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, в первую очередь выявляя обстоятельства, позволяющие, наконец, добиться продажи.
При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть конкретной (простой и понятной), измеримой (количественно или качественно), согласованной (то есть не противоречащей другим задачам), реалистичной (то есть достижимой), определенной во времени.
Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь ты должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке: ручку, накладные, презентер, каталог и образцы продукции, достаточное количество прайсов, калькулятор, рекламные материалы, скотч, нож, телефон, дневной отчет, карточку клиента, договора. Только после проверки готовности ты можешь сделать шаг от автомобиля. Поверь, но торгпред, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции оставляет плохое впечатление о себе.
Но и это не все! Внимательно просмотри карточку клиента, чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПРов.
Итак, цели поставлены, все необходимое положено в сумку, презентер наготове и начинается второй этап.
2. Осмотр торговой точки.
Этот этап визита часто игнорируется торговыми представителями. “А зачем?” – удивляются они, – “Я все знаю, все вижу, у меня муха не пролетит!” И действительно мне встречались феноменальные торгпреды, которые даже на следующий день досконально помнили ассортимент конкурентов в любом из посещенных вчера магазинов, и могли без ошибок рассказать об изменениях в ценах по сравнению с предыдущим визитом. Но это всего лишь исключения, поэтому не бери в качестве примера, всегда осматривай торговые точки с повышенным вниманием. В дальнейшем любая информация может оказаться ценной, а ее недостаток способен отразиться на твоих результатах. Только один пример: задумайся, сколько торговых представителей разных компаний по всей России ежедневно подъезжают к магазинам, закрытым на обед и ждут, теряя драгоценное время? Не оказывался ли ты сам в подобной ситуации? А если бы соответствующая информация была в твоей карточке клиента? Неумение или нежелание пользоваться карточкой клиента не оправдание, а позор.
Поэтому начнем с внешнего осмотра торговой точки (кстати, если ты имеешь дело с киоском, осмотр, скорее всего, будет только таким). Что он может дать?
А) Предоставить сведения о торговой точке (во время первого посещения полученная информация должна быть занесена в новую карточку клиента, если повторное, то проверена и при необходимости скорректирована):
- формат (супермаркет, прилавочный магазин, киоск и т.д.);
- тип (сеть, независимая розница, специалист, опт, кафе);
- размер;
- внешний вид;
- месторасположение (станция метро, двор, центральная трасса, второстепенная улица, возле университета, заводской проходной);
- трафик (поток прохожих);
- вероятные покупатели;
- витрина;
- наружная реклама;
- название;
- юридическая принадлежность;
- фактический адрес;
- часы работы.
Б) Позволит скорректировать цели на визит (при внешнем осмотре может выясниться, что за время с прошедшего визита торговая точка изменила название и хозяев. В моей практике случалось и так, что торгпред настойчиво пытался проникнуть в магазин с надписью “закрыто на ремонт”).
В) Поможет при дальнейшем планировании (понятно, что ежедневный маршрут должен составляться с учетом графика работы торговой точки и возможностей подъезда к ней, что особенно важно в больших городах).
Теперь переходим к внутреннему осмотру. Что выясняем?
- места возможных продаж и “горячие” места;
- количество касс, их расположение в торговом зале;
- ассортимент продаваемой продукции;
- характер наценки;
- выкладку или возможность ее организации;
- размещение рекламы и торгового оборудования;
- ассортимент однотипной и сопутствующей продукции;
- присутствие конкурентов;
- направление движения покупателей.
При повторных визитах также проверяется соответствие выкладки, рекламы и цен предыдущим договоренностям, оценивается товарный запас. Кстати, проверка товарного запаса является важнейшей частью этапа. Торгпреды часто пренебрегают этим шагом, полагаясь на слова продавцов, или просто стесняются спросить. И зря! Личный пересчет продукции позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить проходимость товара, наконец, избежать его просрочки. Именно проверка товарного запаса создает истинную картину происходящего в торговой точке. И тогда ты без труда сможешь парировать небрежное: “Не продается, заказывать не будем!” – словами: “В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?” А когда нужно напротив подскажешь: “Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!” – чем повысишь уровень доверия. Так что преодолей себя и лень, докажи продавцу что это надо всем, наклонись под прилавок, зайди в подсобку.
Во время второго этапа происходит представление торгпреда, и если это первый визит – выяснение, кто в торговой точке принимает решение по интересующему вопросу.
Представление должно включать в себя имя и фамилию торгового представителя, компанию, самые известные марки из ее ассортимента и цель визита.
Например:
“Меня зовут Сергей Иванов, компания “Рассвет” – производитель шоколада “Коричневый” и “Угольно-черный”. Я пришел, чтобы сделать очередной заказ”.
И не надо над этим смеяться! Ты не будешь похожим на клоуна. Проговори эту фразу несколько дней, и она войдет в привычку, и покажет тебя как профессионала. Это только кажется, что в магазине тебя хорошо знают и с нетерпением ждут, но каждый день туда приходят десятки торгпредов, а за неделю с твоего последнего визита побывало еще больше. Поэтому обязательно напоминай, кто ты есть, и зачем появился. И еще один важный совет: при повторных визитах следует здороваться, называя персонал по имени, это уменьшает дистанцию в общении.
Установление лиц, принимающих решения по существенным вопросам, имеет серьезное значение для работы торгового представителя. Не стоит устраивать красочные презентации нового товара продавщице Вале из винного отдела, но также глупо часами ожидать заказа от директора магазина, если это способна сделать та же Валя. Так что не стесняйся, обязательно спроси: “Кто у Вас в магазине заказы принимает? С кем можно поговорить о новом товаре? Кто отвечает за оформление витрин?” Это сохранит твое время и усилия.
Приведу один пример из практики, демонстрирующий как важен правильный осмотр торговой точки. При совместном посещении магазина обнаружилось, что в ней отсутствует даже минимальная выкладка “нашей” продукции. Торгпред аргументировал этот факт тем, что персонал магазина резко против любого мерчендайзинга. Я в свою очередь не согласился с его объяснением, указав на идеальную выкладку табачных и пивных компаний. Мы вернулись в магазин, и я спросил продавщицу, можно ли и нам организовать выкладку, и та без малейших возражений подпустила к витрине. В чем же была проблема? В некачественном осмотре. Торгпред, убеждая себя в невозможности выполнения некоторых задач, не догадался проанализировать общую ситуацию в магазине.
3. Продажа.
Считается, что это самый важный этап визита и в большинстве случаев это действительно так. Даже если ты не поставишь перед собой ни одной цели, полностью провалишь подготовку, забудешь об осмотре, уйдешь, не взглянув на выкладку из рваных упаковок с выцветшими ценниками, но продашь, то сделаешь главное – донесешь продукцию до магазина и почти до покупателя.
Продажу принято делить на три части.
А) Анализ нужд и потребностей, во время которого торговый представитель с помощью логичных и взаимосвязанных закрытых и открытых вопросов выясняет потребности клиента и подводит его к осознанию этих потребностей.
Классически это выглядит так:
У торгпреда табачной компании в ассортименте три марки сигарет: дорогие, средней цены и дешевые. В магазине, в который он делает визит, последние две марки в наличии. Осталось продать только дорогие. Разворачивается следующий диалог:
Торгпред: Как у Вас в магазине продаются сигареты? (закрытый вопрос)
ЛПР: Неплохо, видишь, сколько на витрине марок?
Торгпред: А какие из сигарет продаются лучше: дорогие, средние или дешевые? (опять закрытый вопрос)
ЛПР: Все понемногу продаются.
Торгпред: То есть, если я Вас правильно понял, сигареты дорогих марок продаются хорошо? (открытый вопрос с апелляцией к ранее высказанному клиентом мнению)
ЛПР: Да.
Торгпред: В этом случае, я могу Вам предложить надежный способ повысить свой оборот и прибыль за счет продажи дорогих марок сигарет.
ЛПР (растекаясь в довольной от предвкушения прибыли улыбке): Валяй!
В этом месте мне хочется остановиться и дать несколько комментариев. К данному мероприятию стоит относиться с большой степенью осторожности, более того я рекомендую не проводить его вообще никогда, и при крайней необходимости лишь при первом визите в торговую точку. Во-первых, анализ нужд и потребностей отнимает много времени как у тебя, так и у лица, принимающего решения; времени которого ни у кого нет. Во-вторых, в большинстве своем руководители торговых предприятий не простаки, имеют достаточный опыт противостояния манипуляциям, аллергию на манипуляции, а это именно манипуляция. Подумай, какие у тебя сложатся дальнейшие отношения с торговой точкой, где ты уже показал себя как ловкач, однажды впаривший, пусть даже и ходовой товар? В-третьих, анализ ты будешь проводить только с целью продать то, что требуется тебе, а тогда причем здесь “нужды и потребности”? Если же ты все-таки вступил на этот путь, тщательно готовься, проговори всю цепочку вопросов и обдумай все возможные варианты развития беседы.
Анализ нужд и потребностей является лишним в случае, когда торговый представитель уже имеет положительный имидж в магазине и киоска, в этом случае он – эксперт, предлагающий необходимый для сохранения прибыльности, а может и ее повышения товар. Но часто случается так, что интересы клиента и компании серьезно расходятся, например, запускается новый бренд. Что делать в этом случае?
Б) Вот для этого и существует предложение или презентация, во время которой красочно излагаются черты, преимущества и выгоды продукта. Торговый представитель должен быть знатоком продукции, назубок знать ее свойства, не тушеваться, держаться уверенно. Также необходимо использовать наглядные средства, образцы, каталоги продукции, листовки, рекламу, прайсы и калькулятор. Презентация – это твой главный инструмент продажи, так используй его.
У грамотной презентации есть один секрет. Искусство ее подготовки и проведения постигается только на практике. Но все же я дам несколько советов:
- тщательно готовься (заучи и проговори основной текст выступления);
- продумай, какие вопросы могут поступить в процессе (цена, различия с конкурентами, примеры удачных продаж и т.д.) и подготовь ответы;
- не затягивай (оптимальное время не больше минуты);
- используй образцы, фотографии (это позволит говорить не о чем-то отвлеченном, а конкретизировать);
- держи в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это повышает внимание собеседника).
В) Не всегда даже толковая презентация приводит к желаемому результату и тогда начинается преодоление возражений.
Я уже упоминал о таком важном качестве торгового представителя как личное достоинство. Если ты получаешь ответ “нет”, это не повод убежать в машину и разрыдаться, или подобострастно склониться и незаметно исчезнуть “дабы не нервировать Его Величество владельца магазина”, или разругаться навсегда (этот вариант вообще не нормален для продажника). Опытный торгпред всегда найдет в себе силы, чтобы спросить, что явилось причиной отказа? Зачем это нужно тебе?
Во-первых, не всегда отказ имеет оправданную причину. В этом случае, торговый представитель сможет найти аргументы, чтобы отстоять свою позицию. Например, клиент решительно заявляет: “У меня нет на тебя денег!” Но товар может быть привезен завтра, когда деньги появятся; поставлен с отсрочкой; продан не упаковкой. Другая ситуация: “Нет места для размещения!” Но ты можешь привезти оборудование, повесить страйп-ленту. Самое существенное возражение: “Не спрашивают!” Но подобная оценка, как правило, основывается на экспертном мнении продавцов (зачастую очень специфичном) и ты сумеешь его преодолеть, ссылаясь на удачные примеры других клиентов.
Во-вторых, существует техника преодоления возражения. Поверь, но она часто срабатывает (если конечно верно используется).
Итак, получив возражение, ты должен:
- согласиться (продемонстрировать клиенту, что его точка зрения уважается и даже поддерживается);
- размыть (ненавязчиво указать на возможные альтернативы);
- увести в перспективу (то есть доказать выгодность сотрудничества).
Замечательный пример применения такой техники продемонстрировал мой бывший супервайзер, в момент, когда я написал заявление об уходе. Внимательно выслушав мои аргументы, он сказал:
“Да, Михаил, я совершенно согласен с тобой. Действительно, работа у торговых представителей в нашей компании очень тяжела. Зарплата у вас оставляет желать лучшего, продукт – тяжелый, требования завышенные (согласился).
Но я только вчера присутствовал на собрании отдела продаж, где обсуждался вопрос серьезного ежемесячного поощрения таких сотрудников как ты. К тому же через две недели из планов выводятся продажи марок “А” и “В” (размыл).
К концу лета в компании открываются три позиции супервайзера. Я точно знаю, ты на слуху, и рассматриваешься руководством как один из наиболее потенциальных кандидатов (увел в перспективу)».
Поверь, но я не сразу осознал в чем дело, в тот момент почувствовав серьезные сомнения в верности своего выбора, и даже попросил пять минут на раздумье. Но это и стало главной ошибкой супервайзера. Не повторяй ее в торговой точке. Не выпускай клиента из вида.
В-третьих, получая причину отказа, ты получаешь и прекрасную возможность для самоанализа. Задай себе вопрос, что нужно делать, чтобы подобная ситуация не повторилась?
В-четвертых, это характеризует тебя как профессионала.
Г) Уловив сигнал готовности к покупке, или получив согласие, торговый представитель завершает продажу, то есть обсуждает ее условия.
4. Следующий немаловажный этап визита в торговую точку – мерчендайзинг. Подробнее о тайнах мерчендайзинга рассказано в соответствующем разделе.
5. Администрирование (заполнение отчетов) – это обязательное, своевременное и аккуратное заполнение торговым представителем всех официальных документов согласно требованиям компании-работодателя. Запомни три правила!
- большую часть времени торгпред проводит в свободном режиме. Компания нуждается в отчетности, чтобы видеть не только эффективность его работы, но и понимать, что происходит на территории. Отчетность – это важный инструмент, а не помеха;
- заполняй отчетность вовремя, то есть во время визита и сразу после него. Особенно в начале своей трудовой деятельности. Да, опытный торговый представитель легко запоминает ассортимент, цены, ситуацию в торговых точках, но и у него бывают сбои. Нет ничего неприятнее обвинения в фальсификации данных, когда ты честно и добросовестно отработал по маршруту, а после аудита супервайзер обнаружил отклонения в документах. Печально наблюдать и торгпреда, лихорадочно заполняющего кучу отчетов за пятнадцать минут до времени сдачи. Лучше сделать 100 отчетов по одной минуте, чем за один раз делать все 100 отчетов!;
- отчетность помогает в работе и дисциплинирует. Правильно заполненные документы позволяют лучше подготовится к визиту, поставить грамотные задачи, спланировать маршрут. Игнорируемая многими торгпредами карточка клиента – отличный источник информации.
6. Последний этап визита в торговую точку – анализ результатов и постановка целей на следующий визит. Почему это важно?
Полевая работа требует самостоятельности. Если ты не поможешь себе сам, то вряд ли тебе кто-нибудь еще поможет. Вернувшись из магазина, подумай, что из запланированного получилось, а что нет? Почему это случилось? Что нужно сделать? Скорректируй свой следующий визит.
Например, целями твоего визита в магазин были: проверка товарного запаса, новый заказ, мерчендайзинг, и главная – ввод в ассортимент двух новых позиций. Для последнего требовалось встретиться с заведующей, ведь только она принимает подобные решения. Первые три задачи ты выполнил, но заведующая уехала на весь день на оптовую базу. Поэтому ты рискнул и договорился с продавщицей о закупке одной более дешевой позиции. Итак, в следующий раз тебе придется: встретиться с заведующей, извиниться за самовольство и заказать вторую позицию.
Грамотный анализ результатов позволяет не делать лишних действий!
Подведем итоги. Торговый представитель должен не только знать и использовать технологию этапов визита, но и уметь ее интерпретировать. Не следует тупо следовать ей. Вспомни алгоритм действий с автомобилем и представь, что ты садишься в машину не утром, а после того как на минуту остановился у придорожного киоска, чтобы купить сигарет. В этом случае ты уже не станешь осматривать колеса и прогревать автомобиль, хотя выполнишь все другие действия. Почему? Ситуация изменилась. Последовательность визитов не догма, а структура. Грустно наблюдать за роботом, продолжающим методично выполнять осмотр торговой точки в тот момент, когда ЛПР на секундочку выбежал в отличном настроении в зал. Пользуйся шансом, все остальное подождет!

Слив – обычное и распространенное явление в работе торгового представителя. Слив характерен для компаний со слабым планированием, непрофессиональным маркетингом и амбициозным руководством, готовым ступать по трупам сотрудников ради годовой премии и очередного повышения. Слив – это единовременные продажи завышенного количества продукта клиенту, зачастую под большую скидку и дополнительные бонусы. Таким образом, продается продукция в основном плохо реализуемая и с длительными сроками хранения, однако иногда и востребованная.
Как возникает потребность в сливе?
При выставлении планов по продажам обычно царит обстановка полного конформизма. Руководство компании скидывает нереальный объем, а менеджеры вяло соглашаются, заранее понимая, что задачу не выполнят. Тем не менее, план делится на команды и в конце пути на каждого торгпреда. Кончается отчетный период и возникает угроза репрессий. Но твоим руководителям всегда проще, чем тебе: им есть на кого свалить вину. Хотя последняя попытка спасти ситуацию все же делается. Раздается команда – “сливать”. Торговые представители нагружаются бесплатными пакетами, информируются о безумных скидках и телевизорах в «подарок за тысячу упаковок уксуса единовременно» и выезжают уничтожать план на следующий месяц.
Запомни, в большинстве случаев слив – это следствие неправильного планирования, ошибок начальства. Какая от этого выгода компании? Единовременное выполнение, а может и перевыполнение плана по продажам и это все. Теперь об отрицательных последствиях. А таковых много! Слив это первичная продажа со всей ее спецификой и недостатками. Продать в торговую точку – совсем не означает продать конечному покупателю, что приводит к затариванию магазина.
Итак, представь, тот самый уксус, который реализуется по 3 бутылки в день, как ты не колдуй, как не ставь его, сколько не делай фэйсингов. В стандартной упаковке 50 бутылок. Уксус – товар специфичный, имеющий своего покупателя и нормы потребления. Товаровед знает об этом, и каждый месяц заказывает две упаковки, с небольшим запасом на всякий случай. Ситуация спокойная и два периода в год ты продаешь по одной упаковке, чтобы не перетаривать магазин. Но приходит амбициозный начальник и вот ты в конце отчетного периода мчишься по наиболее лояльным точкам и сливаешь сюда сразу 10 упаковок и в придачу к каждой даешь по 10 пакетов. Товаровед рассуждает так: «За полгода я все равно распродам это уксус, но сейчас возьму 100 пакетов поставлю каждый по 5 рублей и получу дополнительно 500 рублей, которыми оплачу рабочий день продавца». Слив состоялся и не только здесь, начальник рапортует о перевыполнении поставленных задач и хозяева фирмы радостно потирают руки: “Вот, мол, не зря мы этого человека наняли. Обещал он нам продажи в пять раз повысить и повысил!” Но… наступает следующий месяц, и ты видишь, что план твой не снизился, а даже повысился (по результатам предыдущего). Ты снова мчишься по торговым точкам и понимаешь: твой уксус никому не нужен. Даже добрейшая Марья Петровна, та, что каждый раз чаем с печеньем угощает, показывает на забитую уксусом подсобку и приговаривает: «Подъезжай, милок, месяца через три». Что в результате? – План не выполнен. По окончании месяца ты вместо зарплаты получаешь дырку от бублика и взбучку от супервайзера.
Однако уксус – это еще цветочки. А если ты продавал очередную ошибку, товар-выкидыш сумасшедшей фантазии бренд-менеджеров? Скорее всего, точку ты потеряешь, потому что она не простит замороженных денег. Скидки при сливе разрушают ценовую политику. Один раз получив скидку, клиент сядет на шею и возможно в дальнейшем придется компенсировать разницу из своего кармана. Поэтому опытные торговые представители никогда не участвуют в сливе или стараются его избегать под разными предлогами. Умные – сливают на чужую территорию. Еще страшнее если по твоему маршруту раньше работал амбициозный торгпред. Возможно, он уже повысился до супервайзера, а территория теперь похожа на кладбище. Я сам оказывался в такой ситуации, когда в магазине мне демонстрировали купленные два года назад под подарок из трех сумок и китайского пылесоса тридцать блоков сигарет одной малоизвестной марки. И при этом за все время продалось всего две пачки. Так что, думай сам!

Тема заслуживает отдельного разговора, чем мы сейчас и займемся. Почему? Потому что возражения являются составной частью работы торгового представителя. Они возникают всегда и везде: как у нового клиента, так и у старого, проверенного; как при первоначальном предложении товара, так и при желании расширить рамки сотрудничества. Возможно их нет только при идеальной ситуации, когда клиент сам искал торгового представителя, продающего товар высокого спроса.
Профессиональный торгпред так часто сталкивается с возражениями, что уже не боится их. Он к ним готов, он с ними борется, он учится их преодолевать. Конечно, можно и не делать этого, а всегда соглашаться с точкой зрения клиента, но тогда тебе предстоит лишь подбирать крошки с обеденного стола.
Возражения принято делить на истинные и неистинные. Истинные, то есть имеющие под собой реальные основания, неистинные – способ ухода клиента от сделки. На мой взгляд, все возражения истинные. Торговому представителю могут отказать в мягкой форме, указать на дверь, «послать», но суть всегда заключается в неинтересном для клиента предложении. Поэтому торгпред просто обязан уметь анализировать причины возражений и делать соответствующие выводы, о путях изменения ситуации.
1. Первая причина – финансовая (ее, кстати, принято относить к неистинным). У торговой точки на самом деле нет денег на покупку нового товара. И это справедливо, недостаток оборотного капитала характерен не только для маленьких магазинчиков, но зачастую и для крупных торговых сетей. Посмотри на пустые полки и поставь себя на место хозяина магазина, разрывающегося между необходимостью заплатить за молоко, сигареты, хлеб, пиво – товары, делающие максимальный оборот, и в этот момент приходишь ты и настаиваешь на покупке сто тридцатого вида чипсов. Следовательно, твоя задача – найти деньги для клиента. Самый простой выход – предоставление отсрочки от поставки до поставки или на другой срок. Хотя клиенты с финансовыми проблемами – это нагрузка на компанию, о чем подробно говорится в статье, разбирающей дебиторскую задолженность.
2. Следующая причина возражений – переговоры не с тем человеком. Это прямое следствие некачественной подготовки к визиту, когда, не выяснив, кто на самом деле принимает решения по интересующему вопросу, торгпред «заливается соловьем» перед неполномочным человеком. Главное в этой ситуации, получив солидную порцию возражений, не ставить крест на торговой точке, а сделать попытку найти настоящего ЛПР.
3. Существует и несколько поведенческих причин. Торговый представитель может не нравиться как человек. У ЛПР может существовать предубеждение к товару или негатив по отношению к компании-поставщику.
4. Последний ряд причин для появления возражений собственно рыночные. У торговой точки может отсутствовать потребность в предлагаемом товаре и это логично. Во-первых, имеется вероятность, что твое предложение противоречит специализации клиента; во-вторых, витрины магазина уже насыщены аналогичной продукцией; в-третьих, клиент уже поддерживает долговременные и взаимовыгодные отношения с другими фирмами и не понимает, зачем их разрушать ради новичка? Естественно, что к рыночным причинам возражений относятся и неконкурентная цена и недостаточное качество товара.
Полевые сотрудники обычно видят причины возражений и отказов в поведении клиентов, эмоционально окрашивают их. На самом деле, даже у самой вздорной хозяйки магазина за криками и истериками всегда скрывается что-то из перечисленного выше, а шум – это только способ подачи. Следовательно, с возражениями можно и нужно бороться.
Существует распространенная техника преодоления возражений.
Итак, получив возражение, ты должен:
- согласиться (продемонстрировать клиенту, что его точка зрения уважается и даже поддерживается);
- размыть (ненавязчиво указать на возможные альтернативы);
- увести в перспективу (то есть доказать выгодность сотрудничества).
Сказать, что эта техника не действует, значит сказать неправду. Единственное ограничение – не стоит применять ее в отношении опытных переговорщиков.
А вообще для всех случаев справедливы следующие правила:
- Получив возражение, нельзя замыкаться на себе и заканчивать переговоры. Это еще не поражение. Торговый представитель обязан выяснить причину отказа.
- Если причина была названа, торгпред должен озвучить альтернативный вариант сотрудничества (который, кстати, всегда должен быть в запасе!).
- Если причина не выяснена или клиент не желает дальше продолжать переговоры, торговому представителю следует самостоятельно, на основе анализа беседы выяснить мотивы отказа.
- Теперь, когда причина выявлена, нужно изучить свое предложение и выяснить его слабые стороны и возможности их устранения.
Таким образом, например, услышав, что сотрудничества не будет потому, что уже есть фирма, «которая много лет поставляет сюда тот же товар», торговый представитель анализирует представленность продукции в зале и выясняет, что по ряду позиций имеются аутофстоки из-за постоянных недовозов. В следующий раз торгпред предложит уже не полномасштабное сотрудничество, а возможность дозаказа, не поставленной конкурентом продукции. Это может показаться интересным владельцам магазинов, которые предпочитают иметь поставщиков «про запас». Кто станет в перспективе основным – это уже результат твоего профессионализма.
Еще раз повторюсь, для того чтобы успешно бороться с возражениями, нужно обязательно иметь альтернативные варианты предложения. Не нравится цена? Есть возможность скидки. Не нравится товар? Предлагай другой. Ну и конечно торговый представитель должен назубок знать все преимущества своего предложения!