Рейтинг: 4.4/5.0 (1874 проголосовавших)Категория: Бланки/Образцы
December 3, 2014
Общеизвестно, что двигателем торговли является реклама. Тем более это справедливо для бизнеса в Интернете. Ведь именно там сегодня сконцентрированы огромные ресурсы продаж и услуг. А это, в свою очередь, порождает все больший спрос на качественный рекламный контент, в том числе на так называемые продающие тексты. Это статьи, задача которых не только и не столько проинформировать посетителя сайта о чем-либо, сколько через легкий удобоваримый текст ненавязчиво убедить читателя купить предлагаемый товар или воспользоваться предоставляемой услугой.
Если вы являетесь владельцем интернет-магазина и вам нужен материал, повышающий продажи, то проще всего заказать его у профессионалов, обратившись в специализированное агентство продающих текстов. Благо недостатка в них нет. Другое дело, что за свои услуги такие конторы предъявляют немаленькие счета. И учитывая то, что рекламных текстов, как правило, нужно несколько, если не сказать – много, то их заказ обойдется в круглую сумму. А если вы – только начинающий предприниматель и не имеете лишних средств на дорогостоящие услуги? В последнем случае, а также для тех, кто сам хочет начать карьеру копирайтера, ниже будут разобраны основные правила и принципы, раскрывающие секреты о том, как писать продающие тексты.
Формулирование цели рекламной статьиИтак, главная задача продающего текста – стимулировать посетителя сайта проделать какую-либо операцию. Как правило, конечный результат посещения пользователем ресурса должен сводиться к клику по кнопке «купить» или «заказать». Однако это не единственные возможные последствия воздействия, которое оказывают продающие тексты. Примеры иных операций пользователя на сайте: регистрация, звонок в офис, онлайн-консультация, подписка на рассылку, просьба о встрече с представителем компании.
Приступая к написанию рекламной статьи, первым делом нужно определиться, к чему именно она должна побуждать читателя. Когда такая цель четко сформулирована, можно переходить к следующему этапу.
Важное правило написания продающих статейНа второй стадии составления текста необходимо четко уяснить следующее: хороший продающий и СЕО-оптимизированный контент предназначается в первую очередь для людей. Это значит, что материал должен быть читабельным, легким и интересным. Конечно, можно безупречно соблюсти все каноны написания рекламных текстов, но результат окажется неработоспособным. Максимум, что он может сделать, это продвинуть сайт на первые страницы при поиске по ключевым словам. Однако реальный человек закроет вкладку с вашим ресурсом раньше, чем дочитает текст до середины. Как следствие, покупку он сделает у конкурентов, и именно на них, в конечном итоге, будет работать такой контент.
Поэтому второе правило о том, как создать продающий текст, гласит: разумно пользоваться алгоритмом создания подобных текстов, не оказываясь при этом их заложником.
Определение адресатовСлучается, что при генерации продвигающего контента рекламодатель старается охватить максимальную аудиторию. Как следствие, на выходе получается продукт, предназначенный для всех. Это губительная ошибка пиара, ибо послание для всех в результате не адресуется никому. В итоге текст не приносит никакой пользы, являясь бесполезным рекламным мусором. Дабы избежать этого, следует определиться с целевой аудиторией – кому предназначается ваша статья, кто эти люди, каковы их доходы, возраст и социальное положение. Необходимо войти в роль покупателя, уяснить его нужды, понять его проблемы, осознать потребности и дать ему именно то, что он хочет. Даже если человек не сделает заказ сразу, у него останется благоприятное впечатление о сайте, и в другой раз он отдаст предпочтение именно вам.
Для иллюстрации приведем правильный и неправильный рекламный текст. Примеры следуют ниже.
"Вы хотите отправиться в романтическое путешествие за границу? Стоимость поездки будет зависеть от ряда факторов – страны, города, сезона, класса обслуживания и перечня предоставляемых услуг. Поэтому следует определиться со своими пожеланиями и предусмотреть все возможные траты, планируя незабываемый отпуск на двоих. Специалисты нашего офиса готовы ответить на ваши вопросы по адресу… или по телефону…"
Скорее всего, у большинства людей не возникнет никакого желания связываться с этой компанией, и они пойдут искать варианты на сайты конкурирующих фирм.
Как писать продающие тексты правильно? Рассмотрим показательный пример.
"Если вы желаете отправиться в романтическое путешествие, то наша компания поможет осуществить мечту, учитывая все ваши пожелания по доступным ценам!
* Цена рассчитывается, исходя из количества звезд гостиницы, класса авиаперелета и географической схемы путешествия.
Обращайтесь в наш офис по телефону… и мы с удовольствием проконсультируем вас по всем услугам и подберем подходящий вариант путешествия. Также мы ждем вас по адресу…"
Здесь все ясно – ценовые пороги, стандартные услуги и дополнительные возможности. Целевая аудитория определена. В такую компанию хочется обратиться.
Следует помнить, что отличает лучшие продающие тексты от всех прочих. Это их четкая структурированность и последовательность. Грамотные тексты ненавязчивы. Они не предлагают сходу купить товар именно в вашем магазине или воспользоваться именно вашей услугой. Напротив, для начала нужно установить точки касания с проблемами потребителя и выразить солидарность с ним. Другими словами, в тексте потенциальный покупатель должен прочесть собственные мысли по какому-то поводу, узнать себя. Затем следует предложить решение имеющейся проблемы с помощью вашего товара или услуги. Делая это, нужно учитывать два фактора:
Если в вашем магазине проходят какие-либо акции, предоставляются бонусы или действуют накопительные/поощрительные/скидочные программы, обязательно включите подобную информацию в текст. Это очень мощный стимул и непревзойденное оружие, которым обладают продающие тексты. Примеры вы найдете в собственной жизни – сколько раз вы делали незапланированное приобретение ради предоставляемой скидки или по системе возврата определенного процента от суммы покупки? Вот видите…
Используйте все доступные средства. Кроме вышеперечисленных факторов не забывайте, когда это возможно, вспоминать о своем авторитете и достижениях, снабдите текст цитатами из положительных отзывов ваших уже состоявшихся реальных клиентов, приведите статистические данные и т. д.
Запомните: никто нигде и никогда не предоставит вам золотой шаблон продающего текста. Просто потому, что его не существует. В каждом отдельном случае не нужно бояться экспериментировать, что-то менять, привносить нотку оригинальности, играть стилями и лексикой. Оригинальность и здоровое чувство юмора способны расположить к себе не меньше клиентов, чем правильно вставленные ключи и продуманная структура.
Рассмотрим правила составления рекламных текстов, или, как их иногда называют, рекламных сообщений. Концепция рекламных обращений определяет интонацию и систему аргументов, с которой вы будете обращаться к потребителю, они станут той верхушкой айсберга, которую увидит ваш будущий покупатель. Поэтому все, что вы можете сказать положительного в пользу своего товара, должно быть сказано в этом обращении. Чем больше полезного для себя узнает потребитель из вашего обращения к нему, тем больше шансов, что именно ваш товар привлечет наибольший спрос. Некоторые сравнивают поведение рекламодателя с поведением адвоката на судебном процессе, где покупатели являются судом присяжных. И вам необходимо рассказать им все, что только возможно, для достижения своей цели. А цель у предпринимателя и рекламодателя одна — продажа! Все слова, что вы готовы сказать, должны быть подчинены этой цели. Но чтобы добиться ее в полном объеме, необходимо хорошо знать продаваемый товар и потенциальных клиентов.
В вашем товаре необходимо определить ключевые свойства, которые могли бы выделить его среди ему подобных. Помните? «Наше шоу самое музыкальное из развлекательных и самое развлекательное из музыкальных!» Это вовсе не означает, что кто-то определяет музыкальность и развлекательность передач особым прибором, а потом выдает статистику всем желающим, но тем не менее интересный ход был найден, и тут же его обыграли и пустили в оборот. Этот пример скорее шутливый, но в серьезном мире действуют те же правила: Volkswagen и Volvo годами утверждают, что их автомобили являются стандартами качества и безопасности, Toyota рекламирует надежность и легкость в управлении, а компания Ferrari твердит про гигантские скорости, которые способны развить ее автомобили. Итак, ключевое свойство товара — основа вашего обращения к потребителю. Такое свойство должно быть найдено еще в процессе разработки концепции и тематики рекламы.
Хорошо, если ключевое качество не одно, тогда рекламная кампания имеет прекрасные шансы действительно вызвать в умах потребителей мнение о вашем товаре как о выделяющемся среди себе подобных. Но помните, что ключевое качество должно обещать покупателю именно то, что он хочет получить, иначе он никогда даже не заинтересуется вашим товаром. В основе любого рекламного обращения должно лежать движение к удовлетворению желаний потребителя. К тому же ваши повсеместные заявления словами и действием о том, что вы стремитесь угождать клиенту, будут работать на пользу репутации фирмы, что тоже благоприятно отразится на сбыте ваших товаров.
Успех рекламного обращения впрямую зависит от предварительного анализа.
Чтобы с уверенностью заявить, что вы компетентно представляете продаваемый товар, вы должны знать все о нем в подробностях, а не в общем. Получить эту информацию можно, читая соответствующую литературу и сравнивая свою продукцию с аналогичной, представленной на рынке, следя непосредственно за самим производством товара.
Для человека нет ничего более убедительного в рекламе, чем сравнение (см. метод мыслительной аналогии в гл. 4). Если доступно объяснить на примерах и сравнениях преимущества вашего товара перед другими, то рекламная кампания достигнет своей цели — потребитель увидит своими глазами преимущества вашего товара, убедится в этом и теперь будет убеждать своих друзей и родственников в пользу этого выбора. К этой же категории относятся рекламные обещания типа «до и после». Если показать стоящие рядом ботинки из кожи, из которых один обработан выпускаемым вами кремом, а другой нет (при условии, что разница уловима), то это будет убеждать лучше слов.
Чтобы наиболее эффективно описать рекламируемую продукцию, ответьте на следующие вопросы:
На такие же вопросы стоит ответить и по отношению к конкурирующим товарам, и самый важный вопрос при таком сопоставлении: в чем основная разница между ними? На эти вопросы должна давать честные ответы покупателю ваша реклама.
Рекламные сообщения могут быть адресованы или целой группе людей, или же индивиду. Чем точнее вы знаете своего читателя, тем точнее должно быть подобрано воззвание. Ответьте для себя на следующие вопросы, когда вы будете писать рекламное послания для группы людей:
Иными словами, необходимо получить четкий ответ на вопрос: «Кто является нашим потребителем?», т. е. определить целевую аудиторию. Важно знать, какую приблизительно сумму денег смогут заплатить потребители за удовлетворение своей потребности в товаре, через какой срок они снова будут готовы к покупке, как потребители относятся к товару и его производителю, что влияет на их выбор, какова емкость и способность рынка к расширению.
Правила рекламного текстаСледующие правила помогут вам при составлении рекламных текстов.
1. Сказать, что товар великолепен, недостаточно; надо сказать, почему он великолепен. Однако если вам нечего сказать, ограничьтесь просто броской иллюстрацией и оригинальным заголовком с обещанием, а вместо текста оставьте ваш адрес.
2. Читатели должны визуально представить то, о чем вы пишете. Если они представят, как пользуются этим продуктом, то вы правильно написали свое сообщение.
3. Чтобы заставить получателя рекламного письма отложить все, чем он занимался, в сторону и прочитать ваше послание, можно начать письмо интересной, короткой историей, пословицей, цитатой или анекдотом, комментарием, вопросом.
И все же наиболее распространенное, «классическое» начало — это описание продукта. И первое предложение должно содержать такой смысл: если покупатель приобретет ваш товар, то он от этого только выиграет. Следующее предложение логично вытекает из предыдущего. Если читатель не увидит взаимосвязи между начальными и последующими предложениями, то он может подумать, что его обманули, и не будет читать все послание. В этом смысле следующий пример нельзя признать удачным:
Вы хотите стать миллионером? Мы бы сами хотели ими стать. Но мы знаем, как можно почувствовать себя миллионером. Вы пробовали наше последнее изобретение — крем для бритья с ментолом?
Да, первое предложение короткое и интересное, в виде вопроса. Но оно предполагает, что в письме пойдет речь о том, как можно заработать миллион, чему не соответствует последующее содержание.
4. Акцентируйте внимание на самом важном пункте своего рекламного сообщения. Прежде всего следует выделить, как уже говорилось, пункт, где описывается разница между вашим и другими товарами. Этот пункт располагается уже в самом начале письма, и вы должны его усиливать на протяжении написания всего текста.
Такие факторы, как приемлемая цена, быстрая поставка или же великолепный сервис, могут быть использованы в качестве отличительных черт вашего товара.
5. Не многие купят товар только потому, что они выручат этим кого-то. Как, например, покупатели отреагируют на следующее письмо:
После нескольких лет затраченных усилий и денег мы наконец-то создали электронный словарь.
Это сообщение не вызывает практически никакого желания купить товар. Но если его переделать и сконцентрировать внимание покупателя не на проблемах производителя, а на проблемах потребителя, да еще и грамотно написать, то получится так:
Ваши мучения закончились. Время бежит, и вашей грамотности пора улучшаться! Теперь вы можете использовать РАЙТ-СПЭЛ (электронный словарь).
6. Абзацы рекламного послания должны быть короткими.
7. Напоминаем еще раз, что, выбирая иллюстрацию (фотографию или рисунок), учтите, что она должна соответствовать вашей рекламной стратегии, передавать в совокупности с текстом и заголовком основную идею, которую вы пытаетесь донести.
В качестве привлекающего момента для женщин, например, всегда хорошо поместить фотографию с изображением детей или модных платьев, цветов или духов, манекенщиц. На мужчину должны подействовать фотографии новых автомобилей, спортивных баталий, оружия и, разумеется, красивых женщин. Независимо от характера целевой аудитории всегда удачно смотрятся забавные сценки из жизни животных. Юмор также способен привлечь внимание читателя. В любом случае картинка увеличивает эффект от рекламного текста примерно в 2 раза.
8. Лесть, неподтвержденные заявления, преувеличения создают впечатление недостоверности. Всего лишь одно предложение может уничтожить доверие ко всему посланию. Пример:
Это самые лучшие пластиковые трубы на сегодняшний день. Они являются последним достижением химической промышленности.
Чтобы говорить о том, какие трубы самые лучшие, нужно исследовать все трубы, представленные на рынке на сегодняшний день. Но мы не уверены, сделал ли это человек, который так безапелляционно рассуждает о трубах в вышеупомянутом примере. И конечно же мы подозреваем, что этот человек не знает всего о последних изобретениях в этой сфере.
9. Указывая цену товара, покажите на цифрах, сколько денег покупатели сэкономят, если купят вашу продукцию.
10. Шансы привлечь внимание увеличиваются, если написать о действиях, которые необходимо совершить, чтобы получить заказанную продукцию. А если читателю предоставить незаполненный чек или заказной бланк, то эти действия принесут большую пользу. И по психологическим, и по логическим причинам читателей побуждает к действию напоминание о награде за принятие решения. Действия, которые необходимо совершить покупателю, должны быть легкими.
Мы ждем от покупателя быстрого реагирования на наше письмо. Чем больше он взвешивает наше предложение, тем меньше у нас шансов заключить с ним сделку. Приведем самые распространенные примеры, которые стимулируют быстрое реагирование:
Покупайте, пока цены не повышены! Покупайте, пока предоставляется скидка! Покупайте, до Рождества осталось мало времени!
Автор рекламного послания должен быть уверенным в себе. Вместо того чтобы писать «если вы захотите спасти свое время, то. », вы должны написать «чтобы спасти свое время» , поскольку в первом случае подтекст такой: сомневаюсь, захотите ли вы это сделать. А если такие сомнения есть в голове у производителя или менеджера по продажам, то они обязательно передадутся читателю.
Конверт и бумага, на которой пишется письмо, должны быть из одной серии. Такие уловки, как пометки «Срочно», «Лично», если это не соответствует действительности, неприемлемы.
11. Заголовок призван, как и картинка, привлечь внимание читателя к тексту рекламного объявления. Поэтому первое требование к заголовку — легкость прочтения и понимания. Заголовок должен быть прост и ясен. Но этого мало. Он должен заинтересовать потенциального клиента, предложить ему что-то, что он хотел получить, или намекнуть, что легкий способ получения чего-нибудь нужного покупателю описан в тексте далее.
На заголовок приходится более 75% внимания, а это означает, что 8 из 10 читателей вашего рекламного текста не станут интересоваться содержанием всего сообщения, ограничась только заголовком.
12. Если вам удалось привлечь читателя «приманкой», заключенной в заголовке, то текст должен сыграть роль «крючка», проглотив который читатель станет вашим клиентом. Картина о товаре становится более живой, когда получатель письма сам является героем этого рассказа.
Этот эффект основан на игровой природе рекламы. Феномен игры представляет интерес для многих гуманитарных и естественных наук, поскольку во многих сферах человеческой деятельности игра является важной составляющей (любой процесс обучения, творчество, ритуал ухаживания, многие супружеские ссоры и т. д.). Реклама, по-видимому, также является одной из областей деятельности, имеющих игровую основу. Й. Хейзинга выделяет ряд признаков игры, которые отражены в следующих цитатах.
«Игра «представляет» борьбу за что-то, либо является состязанием в том, кто лучше других что-то представит. Игра может быть названа свободной деятельностью, которая осознается как «невзаправду» и вне повседневной жизни выполняемое занятие, однако она может целиком овладеть играющим, не преследовать при этом никакого прямого материального интереса, не искать пользы, а быть свободной деятельностью, которая совершается внутри намеренно ограниченного пространства и времени, протекает упорядочно, по определенным правилам и вызывает к жизни общественные группы, предпочитающие окружать себя тайной, либо подчеркивающие свое отличие от прочего мира всевозможной маскировкой». Й. Хейзинг также отмечает, что в ходе игры формируется особое отношение людей к игровым событиям — полувера.
Игровые приемы при составлении рекламных текстовМногие игровые приемы также экономят языковые средства для выражения смысла, который при сохранении норм языка и правил речевого общения получил бы более развернутое воплощение в тексте. Так, графические искажения создают возможность «двойственного» прочтения фразы и тем самым узнавания в ее составе двух разных, но связанных смыслов («Ну, замороЗИЛ!»).
Перечислим игровые техники в рекламных текстах.
A. Графические и фонетические искажения.
Б. Преднамеренные орфографические ошибки.
Орфографическая ошибка как игровой прием имеет в рекламе две основные функции.
а) Нередко она позволяет ввести дополнительные коннотации. «Береги жубы с дештва!» (Реклама стоматологической клиники.)
б) Другая функция орфографической ошибки состоит в том, чтобы сделать рекламную фразу (как правило, слоган) более гармоничной в фонетическом или графическом отношении (создать внутрифразовые повторы).
«Knorr — вкусен и скорр!» (Реклама бульонных кубиков.)
B. Игровая морфология: неологизмы.
«The fill is the thrill» — «Наполнитель — вот что волнует» (Реклама конфет Fazerfills с ликером. Слово fill — это усеченное filling.)
Г. Игровые приемы семантической сочетаемости (приемы создания парадокса).
Нередко в русской рекламе игровому переосмыслению подвергаются правила семантической сочетаемости лексем и фраз, при нарушении которых нередко создается эффект парадокса (сочетание несочетаемого). В его основе могут лежать метафорические, метонимические преобразования семантики слов, модели синекдохи и другие виды тропов. Для создания игрового эффекта важно, чтобы в рекламном тексте не использовалось уже закрепленное в языке переносное значение слов. Переносное значение должно быть создано заново, тогда фраза будет восприниматься как нестандартная, игровая. Можно выделить несколько семантических типов в этой группе игровых приемов.
1. Приписывание объекту нехарактерных для него свойств и действий. Это самый распространенный тип парадокса, созданного языковыми средствами, который используется при составлении рекламных текстов. Можно выделить следующие цели (или «тенденции» — во фрейдистском понимании), которым служит здесь языковая игра.
• Повышение ранга одушевленности объекта.
К этому типу относятся примеры, в которых неодушевленные объекты приобретают характеристики одушевленных или животным приписаны свойства и действия, характерные только для человека («олицетворение»).
«Амата. Самый добрый домашний компьютер» .
• Понижение ранга одушевленности объекта.
«И все-таки я что-то забыла!» (Twix. Фразу произносит женщина; слово «что-то» относится к ее мужу.)
• Расширение сферы контроля адресата.
«Закажите погоду в «Оптимекс»» (Реклама кондиционеров.)
• Расширение сферы ощущений адресата.
«Почувствуйте Испанию кожей!» (Реклама туристической фирмы.)
• Создание впечатления нестандартного товара.
«У нас бутылки моют острым паром!» (Реклама пива Schlitz.)
2. Манипуляции с оценочными шкалами.
• Создание новых оценочных шкал (градуирование неградуируемых понятий). *
«More tomato for you money!» (Дословно — «Больше «томатности» за ваши деньги!»)
• Создание нового полюса шкалы.
Основной прием, который используется для создания нового полюса шкалы, — это парадоксальная гипербола.
«Вы все еще пользуетесь доисторической копировальной техникой?»
• Перестройка полюса шкалы.
«Не просто чисто — безупречно чисто!» (Реклама стирального порошка Ariel.)
3. Игра на многозначности слова, или созвучности двух слов (словосочетаний), или их смысловом сходстве (каламбур). Выделяются три основных семантических типа каламбура.
• Каламбур «соседи». Этот тип каламбура редко дает приращение смысла, чаще он основан на простом суммировании созвучных или сходных по смыслу слов.
«В хорошем чае души не чаем» .
• Каламбур «маска» предполагает «резкое столкновение смысла обыгрываемых» слов или фраз, при котором первоначальное понимание резко сменяется другим. Он может строиться на эффекте обманутого ожидания, когда обычное явление «демаскируется» как ошибка или абсурд, или на эффекте комического шока, когда необычное или абсурдное становится обычным, понятным.
«`Хопер-инвест` — отличная компания. От других».
• Каламбур «семья» характеризуется тем, что обыгрываемые смыслы (как и в типе «маска») резко сталкиваются, но нет победителя, ни один из смыслов не отменяет другого.
«Поднимаем все: даже настроение» (Реклама автопогрузчиков.) Рекламные цели каламбура.
С помощью каламбура косвенным путем устанавливается причинно-следственная связь, важная для рекламиста.
«Взошла «Путеводная звезда» — упали цены» (Реклама фирмы «Путеводная звезда», продающей компьютеры.)
С помощью каламбура обнаруживается «скрытый» смысл названия товара (ложная этимология).
4. Стилистический диссонанс.
Игровые приемы создания стилистического диссонанса (или стилевого контраста) — это использование языковых средств, нехарактерных или даже конвенционально недопустимых в данной коммуникативной ситуации. Перечислим приемы стилевого контраста при составлении рекламных текстов.
• Диссонанс реальной и ожидаемой объективной модальности.
В следующем примере текст строится так, что возможные покупка, сделка, выигрыш представляются как свершившийся факт. «Каждую субботу вы смотрите «Что? Где? Когда?»»
• Диссонанс реальной и ожидаемой коммуникативной роли говорящего.
Особенность этой рекламы состоит в том, что слоганы построены как реплики потенциальных потребителей, поэтому они воспринимаются поданными от лица адресата или его близких.
«Ведь я этого достойна!» (Реклама косметики VOreal.)
• Диссонанс реальной и ожидаемой коммуникативной функции высказывания.
«Не пробуй, а то понравится» (Реклама чая Madison.)
Жанровый диссонанс (глобальный или локальный).
«Гермес-финанс. Только хорошие новости» . (Маскировка рекламы под жанр новостных программ).
Подготовлено по материалам книги: Е.Н. Зарецкая. Деловое общение. — М. 2002
Автор: Надежда Азарова
Написать объявление для текстовой рекламы очень просто. Достаточно помнить несколько важных правил.
Для заказа текстовой рекламы обращайтесь к Эльвире по емейлу elvira@osinka.ru. В письме укажите желаемый форум, период рекламы и предпочительный вариант оплаты.
Примеры объявлений:10 мая начинается распродажа тканей в магазине "Три сосны". Скидки до 70% на европейские ткани весенне-летнего сезона! Спешите, метражи ограничены!
На склад тканей "Колыбель кутюрье" пришла новая поставка. В ассортименте шелка с редкими принтами, кружева с бисером, однотонные атласы всех цветов. Приезжайте!
Вы уже видели новую вышивальную машину "Девица 2.0"? Она вышивает в 7 раз быстрее промышленной машины, а качество стежка - как у исконно русской мастерицы! Запишитесь на тест-драйв!
Чудо-гриль "Бабка Ежка" поступит в продажу 32 августа! Он сам режет, парит, смешивает, приправляет и подает на стол. Идет предварительная запись на ограниченную серию. Звоните 332-223-323!
Дизайнер одежды Ослик Иа приглашает всех поклонниц своего творчества на показ новой коллекции молодежной линии "Трын-трава". Пре-пати начинается в 22-30! Дресс-код обязателен к соблюдению.
Девочки, ай-да за чудо-насадкой для душа "Экстаз 3 в 1"! Для закупки нужны еще 5 человек. Производитель дает скидку в 95%, если заказ отправить завтра, 3 марта. Записывайтесь в теме "Домашние удовольствия"!
Чудо-порошок "Замочи и прополоскай" выходит на российский рынок! Оптовики-закупщики и региональные дилеры welcome! Презентация пройдет 15 сентября в павильоне 69 на ВВЦ, стенд B-226.
Ателье мужского люкс-костюма "На игле" приглашает закройщика с опытом работы в индпошиве не менее 25 лет. Достойная оплата, соцпакет, личная помощница и обеды в соседнем кафе гарантируются.
23 декабря 6071 0 Автор: Шмидт Николай 6071 0
Всем привет! Сегодня я хотел бы немного рассказать о том, как составить или написать рекламный текст или текст объявления. Эти знания очень важны, потому что любая реклама состоит из текста. Аудио, видео, текст на изображениях, листовки, статьи, страницы сайта и т.д. — все это основано на тексте. Хороший продающий текст может повышать конверсию вашего рекламного инструмента (сайта, объявления, статьи и т.д.) в разы.
До определения места донесения мотивирующей информации надо выяснить, как сделать, чтобы реклама продавала более качественно. Ниже мы поговорим о проверенных способах, которые позволяют получать предпринимателям максимальные результаты. Сразу скажу, что я не рекламный гений и ничего не придумал сам, эти способы давно придуманы и уже доказали свою работоспособность! Итак, несколько моделей составления рекламного текста.
Модель ОДПОна пользуется очевидной популярностью и подходит для коротких продающих объявлений объемом в 3-4 предложения.
Если текст вашей рекламы ограничен, и вы не можете расписать предложение полностью, то эта модель станет эффективной альтернативой. Эта модель идеально подходит для контекстной рекламы, на досках объявлений, флаерах, визитках и так далее.
Расшифровывается как: ограничение/призыв к действию/предложение.
Оффер или предложение – это некое выгодное предложение, которое делается клиенту. В идеале, оно должно выделяться среди рекламы конкурентов, например, по свойствам товара, его выгодам для клиента и уникальности торгового предложения.
Пример объявления: «Товар со скидкой в 53%»; «3 по цене 2-х» и так далее.
Это те сообщения, которые одномоментно создают ценность для клиента.
Выберите свой оффер, который будет наиболее привлекателен для клиентов, а также отыщите эффективный способ его донесения.
Вот несколько рабочих примеров: «первый урок бесплатно»; «монтаж бесплатный» и так далее.
Дедлайн или ограничение на покупку оффера. Если его целью является привлечение внимания, то ограничение мотивирует клиента на покупку прямо сейчас. Иными словами, его целью является сделать так, чтобы человек не отложил покупку «на потом», а приобрел товар, воспользовался услугой прямо сейчас.
Очень хорошо работает ограничение по срокам в 2-3 дня.
Пример: стулья за 99 рублей, всего 2 дня!
В интернете менять сроки гораздо проще. Для оффлайн-рекламы это немного сложнее, поэтому зачастую срок действия акций увеличивают до нескольких недель.
Призыв к действию является объяснением клиенту, что ему нужно сделать прямо сейчас для получения необходимого ему результата (купить твой товар).
Пример: купите и получите скидку!
В наше время из-за большого потока информации человеку нужно пошагово разъяснять порядок действий. Возможно, вы замечали, как эффективно работает приказной тон в общении.
Приказывая «зайди сюда», «сделай то-то», и вы увидите, что люди охотно подчиняются, потому что им не нужно забивать голову кучей второстепенных вещей. Они с радостью переложат ответственность принятия решения на вас.
Реклама – это именно тот случай, когда клиенту абсолютно все равно. Ему нужно решение какой-то проблемы, и вы должны предоставить его, разъяснить, что нужно сделать для его получения. Облегчите задачу своим клиентам, расскажите, как им будет просто с вами сотрудничать.
Модель AIDAЕсли у вас есть необходимость в написании продающего текста или письма, то используйте эту модель. Это способ написания продающего рекламного текста, основан на неких проверочных критериях, которые воздействуют на потенциального клиента.
Attraction – привлечение внимания, надо реализовывать в первой части текста. Вашей целью является «зацепить» внимание клиента. Лучшим способом станет кричащий заголовок, броско сформулированный оффер.
Примеры: секретные способы…; о чем умалчивают… и так далее.
Первым абзацем вы мотивируете продолжить чтение текста, раскрывая некоторые секреты, создаете некий «трейлер» к тексту. Так делают многие СМИ.
Interest – интерес. Вам нужно сформировать у потенциального клиента интерес к своей продукции. Хорошо распишите перспективы пользования своей продукцией и негативные последствия в том случае, если он попытается обойтись без нее.
Поделитесь собственным опытом: личным примером, который всегда подкупает других людей.
Обязательно в этой части текста распишите выгоды от покупки вашей продукции. Известно, что люди делают покупки не ради сверла, им необходимы ровные отверстия. Распишите возможности и перспективы клиента, если он будет проделывать отверстия в стене именно вашими сверлами!
Deadline – дедлайн. Мы уже отмечали, что это ограничение. Вы искусственно создаете нехватку предложения, покупательский ажиотаж на свою продукцию. Чаще всего это ограничение по времени или по количеству товара.
Так как у вас есть возможность написать развернутый текст, то опишите причины ограничений. Расскажите клиенту, почему существует нехватка товара, почему время так ограничено и так далее.
Action – действие. Что человеку нужно сделать, чтобы приобрести ваш товар прямо сейчас или получить результат в ту же минуту?
Отлично, если вы предоставите выбор клиентам.
Согласно этой модели, ваши действия должны соответствовать следующей последовательности:
Ярким примером работы такой модели служит телепередача «Магазин на диване».
Данная модель станет эффективной для интернет-магазинов, сайтов и т.д..
Модель ЦЭВДОна подразумевает воздействие на эмоциональную составляющую потенциального клиента. Эта модель будет работать и на бумаге, и в устной форме.
Согласно этой модели, вам нужно будет продавать правому полушарию мозга потенциального покупателя. Такая реклама хороша тем, что эмоции определяются правым полушарием мозга, на которое вы будете воздействовать.
Расшифруем аббревиатуру ЦЭВД.
Цель – это подготовительный этап. Вы выбираете, какую цель преследуете, что будете описывать потенциальному клиенту, формулировать конечный результат, к которому пытаетесь привести клиента. Сформулируйте четкую цель для себя, чего вы хотите, какого результата хотите добиться, что должен сделать клиент и т.д..
Эмоции – подготовка. Вы должны определить ту эмоцию, которая станет продавать товар. Эмоционально обрисовываете все выгоды, которые получит клиент, обязательно расскажите о самом процессе изготовления и использования товара.
Надо понимать, что количество основных эмоций крайне ограничено. Сделайте акцент на страхе, любви, превосходстве, власти, жадности, гордости.
После постановки цели, установления нужной эмоции и описания своих выгод, можете переходить к следующему, практическому, этапу.
Визуализация. На данном этапе вам нужно обрисовать некую картину, которая вызовет требуемую эмоцию и на ее пике вам останется лишь завершить сделку.
В создаваемой вам картине, мире потенциальному клиенту должно быть комфортно, тепло от вашего предложения (товара, услуги). Убедите человека, что он получит все те выгоды, которые предоставляет товар.
Следующий пункт будет завершающим. Речь идет о действии. На пике эмоций вы даете человеку конкретные указания, то есть его стратегию по приобретению товара прямо сейчас.
Эта модель схожа с моделью АИДА. Она отличается лишь уклоном на эмоции и обращением к ним.
Последовательность ваших действий при использовании этой модели:
Об этой модели знали еще во времена Сократа. Она актуальна и эффективна и сегодня. Данный способ рекламы особенно хорош, когда потенциальный клиент долгое время колеблется и не может принять решение. Специалисты утверждают, что PPHS будет более понятной для начинающих предпринимателей, которые решили реализовать себя в сфере купли/продажи.
Рассмотрим особенности использования этой модели.
«Pain» или боль. Вам нужно будет во всех красках описать неприятность, проблему потенциального клиента, от которой позволит избавиться ваш товар.
«Pain More» или больше «боли». Вы усиливаете проблему, то есть рассказываете, что произойдет, если эта проблема не будет исключена прямо сейчас.
«Норе» или надежда. На пике рассказанной проблемы вы нужно дать потенциальному клиенту решение – свой товар (услугу).
«Solve» или решение. Теперь вы должны продать решение проблемы, в частности описать выгоды, плюсы предложения, а также способ его приобретения.
Так делают многие сайты по продаже чего-либо для похудения.
ЗаключениеВ заключение хочу сказать, что эти модели написания рекламного текста не панацея, можно придумывать что-то свое, добавлять, смешивать, но главное «не перебрать». Но главное знать, что написанное выше уже проверено на многих и показывает хорошие результаты! И еще один совет напоследок… Проверяйте свои тексты перед тем, как запускать в массы. Давайте их почитать своим коллегам, друзьям, знакомым и т.д. Если их заинтересует ваш товар или услуга после прочтения, то у текста больше шансов на успех. Вот как-то так.
Задавайте свои вопросы в комментариях, делитесь своими идеями и будем обсуждать! И главное, оказывайте свои услуги качественно и продавайте только нужные и качественные товары, тогда продавать будет в разы проще.
С уважением, Шмидт Николай
Понравилась статья? Отблагодарите автора, поделитесь с друзьями!
