Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению

Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги, 2006

В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формировании базы перспективных клиентов — именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста но продажам и повышения прибыли его компании. Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от тот, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 — определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные вилы деятельности для увеличения продаж и т. д. Прочитав кишу, иы будете прекрасно -«ориентироваться па местности». И не только найдете своих клиентов — они будут искать вас.

Часть 1 НАСТРОИТЬ СЕБЯ НА УСПЕХ

Шесть ключей к успеху

Формирование базы перспективных клиентов начинаетсясопределения вашихцелей

Ведите свою статистику

Сколько перспективных клиентов вам достаточно

Сконцентрируйтесь на своей «воронке продаж»

Отпразднуйте свой успех

Часть 2 ДЕЛЕНИЕ ВАШЕЙ ТЕРРИТОРИИ

Сегментирование вашей территории на целевые рынки, работающие на вас

Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов

Партнеры, которые могут вам помочь

Составление квот для партнеров

Развитие вашего партнерства

Часть 3 ВАШИ ДЕЙСТВИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

Мероприятия по прямой рассылке (Direct Mail)

Использование электронной почты в вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов

Телемаркетинг и «холодные» звонки

Мероприятия и налаживание связей

PR-деятельность специалистов по продажам

Разработкавашей собственной кампании

Работа с множественными контактами

Часть 4 РЕКЛАМНЫЕ ПИСЬМА И СПИСКИ

Где найти качественную информацию для ваших рекламных посланий

Определение конкурентов и конкурентных преимуществ

Где найти хорошие списки для кампаний

РАЗРАБОТКА ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО ПЛАНА ПО ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

Разработка вашего годового территориального плана

Эффективное применение вашего территориального плана по формированию базы перспективных клиентов

ПриложениеЛ Пример действий поформированиюбазы перспективных клиентов

Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги

• Ли К.
• Год издания: 2006
• Кол.страниц: 360
• Язык: русский
• Формат: PDF
• Размер: 10.5 Mb

В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов - именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании.

Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 - определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные виды деятельности для увеличения продаж и т. д. Прочитав книгу, вы будете прекрасно "ориентироваться па местности". И не только найдете своих клиентов - они будут искать вас.

можно по следующим ссылкам:

Энциклопедия выживания в экстремальных ситуациях Книга содержит основы знаний по самоспасению человека в различных экстремальных ситуациях.Прочитав книгу вы узнаете, как правильно подать сигнал бедствия, что можно делать, а что категорически нельзя, как ориентироваться на местности, что и кого можн

Основы общей психологии Данное учебное пособие рекомендовано для студентов высших учебных заведений. Учебник состоит из 12 частей: Часть 1: Психология как наука. Природа и качественные особенности психики человека. Часть 2: Строение и социокультурная регуляция деятельности.

Курс практической психологии, или Как научиться работать и добиваться успех. Книга рассказывает о методах и приемах познания людей и себя. Учитывая большую потребность в такой информации, она составлена как хрестоматия для самоподготовки и самообразования руководителя. В ней представлены наиболее известные авторы в области со

Алкогольные напитки домашнего приготовления В книге не только собраны старинные и новейшие рецепты домашних алкогольных напитков, но и подробно, со всеми тонкостями описана технология их приготовления и очистки. Книга будет полезна не только начинающим виноделам, но и тем, кто уже имеет достат

Скачать fb2 - Кендра Ли - Создание клиентской базы

Книга доступна в форматах: pdf. fb2

В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов - именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании. Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 - определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные виды деятельности для увеличения продаж и т. д. Прочитав книгу, вы будете прекрасно "ориентироваться па местности". И не только найдете своих клиентов - они будут искать вас.

Другие книги автора

Стефан А. Бутчер

Фридеманн В. фон Нердингер

С высоким рейтингом

Рик Делиси, Мэттью Диксон, Ник Томан

Стефан А. Бутчер

Дон Пепперс, Марта Роджерс

Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги - С миру по нитке

В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов - именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании.

Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 - определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные виды деятельности для увеличения продаж и т. д. Прочитав книгу, вы будете прекрасно "ориентироваться па местности". И не только найдете своих клиентов - они будут искать вас.

* Введение
* Об авторе

Часть 1. Настроить себя на успех
* Глава 1. Шесть ключей куспеху
* Глава 2. Формирование базы перспективных клиентов начинается с определения ваших целей
* Глава 3. Ведите свою статистику
* Глава 4. Сколько перспективных клиентов вам достаточно
* Глава 5. Сконцентрируйтесь на своей «воронке продаж»

Часть 2. Деление вашей территории
* Глава 6. Сегментирование вашей территории на целевые рынки, работающие на вас
* Глава 7. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов
* Глава 8. Партнеры, которые могут вам помочь
* Глава 9. Составление квот для партнеров
* Глава 10. Развитие вашего партнерства

Часть 3. Ваши действия по формированию базы перспективных клиентов
* Глава 11. Что такое действия?
* Глава 12. Мероприятия по прямой рассылке (Direct Mail)
* Глава 13. Использование электронной почты в вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов
* Глава 14. Телемаркетинг и «холодные» звонки
* Глава 15. Мероприятия и налаживание связей
* Глава 16. PR-деятельность специалистов по продажам
* Глава 17. Рекомендации
* Глава 18. Разработка вашей собственной кампании
* Глава 19. Работа с множественными контактами

Часть 4. Рекламные письма и списки
* Глава 20. Где найти качественную информацию для ваших рекламных посланий
* Глава 21. Определение конкурентов и конкурентные преимуществ
* Глава 22. Где найти хорошие списки для кампании

Часть 5. Разработка территориального плана по формированию базы перспективных клиентов
* Глава 23. Разработка вашего годового территориального плана
* Глава 24. Эффективное применение вашего территориального плана по формированию базы перспективных клиентов

* Приложение А. Пример действий по формированию базы перспективных клиентов
* Приложение Б. Пример кампании по формированию базы перспективных клиентов
* Приложение В. Составление плана действий
* Приложение Г. Списки предметных тем для действий по формированию базы перспективных клиентов
* Приложение Д. Пример стратегического территориального плана
* Предметный указатель

Название: Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги
Автор: Ли К.
Издательство: Вершина
Год издания: 2006
Страниц: 360
Формат: pdf
Размер: 10.5 Mb

Скачать Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги

Рецензия на книгу Кендры Ли - Создание клиентской базы

Эту книгу я читал давно, но на днях она попалась мне на глаза, и мне захотелось поделиться своими мыслями по поводу ее содержания с вами, дорогие друзья. Клиенты и клиентская база - это основа любого бизнеса, постоянные клиенты создают стабильный финансовый проток, который формирует основу бизнеса и возможности для его развития и роста. Уделять время созданию клиентской базы необходимо каждому руководителю и бизнесмену. Я считаю, что идеи этой книги можно считать, не только интересными и познавательными, но они будут крайне полезны для вас.

Любопытно, что эта книга скорее написана для американского агента по продажам, т.е. человека, который работает на комиссионные. Именно этим она и хороша. Автор рассматривает продавца, который работает с клиентской базой, как человека, который на 100% ответственен за результат: «не поработал-не получил комиссионные». В российской практике в большинстве компаний к продажам относятся по-другому: у нас «менеджеры» (или «продажники») получают определенный оклад и бонусы за продажи, причем зачастую бонусная составляющая обеспечивает меньшую часть его дохода.

Подход Кендры мне ближе, потому что в нем чувствуется дух предпринимательства, идея, которая закладывается в основу бизнеса, а именно: «Мой результат зависит от моих усилий!»

Многие из идей книги вам будут знакомы. Здесь говориться про распределение усилий между перспективными клиентами и действующими клиентами. Есть воронка продаж, пусть в несколько упрощенном виде, но она для первоначального знакомства, и поэтому в общем виде этот вариант подходит. Здесь есть главы, посвященные мотивации. Большое внимание уделяется делению территории. Возможно, для вас это не так актуально, как для агентов, работающих на комиссионных, но будет полезно знать, что такое территория и принципы работы с ней.

Наиболее важной частью этой книги я бы назвал главу 10 «Развитие вашего партнерства». У меня есть целый вебинар, посвященный этой тематике и я считаю, что это один из ключевых навыков любого предпринимателя. Дело в том, что через партнерство развивать свой бизнес можно быстрее и эффективней. И когда вы научитесь это делать, то достигнете тех высот, о которых даже и не мечтали. Кроме этого в книге есть главы, посвященные PR-деятельности, холодным звонкам, использованию электронной почты, мероприятия по налаживанию связей, сбору рекомендаций и т.д.

Таким образом, в книге собраны ключевые элементы, которые необходимы каждому предпринимателю для эффективной и качественной работы со своими клиентами. В книге все эти главы рассмотрены достаточно бегло, потому что про написание писем или рекламных слоганов существуют отдельные книги. Об одной такой книге я уже рассказывал - это «Копирайтинг массового поражения», на моем сайте вы можете прочитать рецензию, а самое главное, прочтите саму книгу. Так же и по остальным главам можно написать, и уже написаны, отдельные книги. Например, о телемаркетинге и холодных звонках есть масса книг, часть из которых находится на моей полке, и о самых лучших я вам обязательно еще расскажу.

Не смотря на сжатость информации, книга полезна тем, что позволяет увидеть общую картину вопроса- как все описанные составляющие влияют на создание и работу клиентской базы? Также, текст дает возможность увидеть взаимосвязь элементов. Возможно, вы еще не смотрели на эти мероприятия так целостно и целенаправленно, тогда книга поможет вам. Для руководителей, которые хотят улучшить свой бизнес, целостное восприятие работы с клиентами дает возможность выстроить работу как систему.

Безусловным плюсом этой книги является очень качественно проработанный маркетинговый аспект всех действий и глава 21 раскрывает вопрос определения конкурентов и своих конкурентных преимуществ, их действительно надо знать, развивать и выстраивать свою стратегию опираясь на них. Все остальные главы также сфокусированы на том, как разработать эффективную маркетинговую программу для своей стратегии и воплотить ее в жизнь.

Немного смущают примеры, которые больше характерны для американской действительности, а не для российской. Некоторые главы читаются, как экзотические, в связи с тем, что наш рынок существенно отличается от рынка американского. Еще больше отличий у американского рынка, подстроенного под работу агента с комиссией. Но это не является большим и значимым недостатком этой книги, это небольшая специфика, которую надо учитывать при чтении книги, и она не будет заметна неискушенному специалисту по бизнесу и развитию продаж. Еще одним небольшим минусом книги можно назвать то, что книга была издана в 2006 году- с этого времени по любой из перечисленных тем можно было дописать несколько важных и полезных добавлений. Рынок не стоит на месте, он развивается, движется, появляются новые направления, потребности, технологии, задачи и т.д.

В конце книги приводится много примеров и посланий, программ создания клиентской базы. Я думаю, что они немного отличаются от ваших желаемых результатов по формированию базы, во всяком случае, их будет интересно просмотреть и, возможно, вы найдете практические советы или идеи, которые станут толчком для вашей собственной мысли или открытия в этом направлении.

Эта книга определенно поможет в эффективном выстраивании клиентской базы, но при условии, что степень вашей личной заинтересованности, активности и креативности будет высока, чтобы получить максимальную пользу от прочтения.

«Требуется соблюдение баланса между лучшими целевыми рынками, десяткой
крупнейших клиентов и десяткой лучших потенциальных клиентов».

«Нам надо знать, что обычно покупают у нас, и кто обычно покупает у нас ».

«Эффективное формирование базы перспективных клиентов требует
тщательного планирования».

«Большинство рекомендаций приходит из трех источников: клиентов,
потенциальных клиентов и партнеров».

«Присоединяйтесь к ассоциациям, где вы с большей вероятностью можете
встретиться со своей целевой аудиторией».

«Придумайте три первые вопроса, которые вы будете задавать собеседнику, кем бы он ни был».

«Ваши шансы возрастут, если вы дадите знать своим потенциальным
клиентам, каких действий вы ждете от них».

«Ваше предложение должно быть очень ценным, что бы ваш потенциальный
клиент стал разговаривать с вами на эту тему».

«Управление контактами - ключ к успеху вашего бизнеса ».

«Обращайтесь ко всем людям с уважением, выслушивайте их мнение ».

P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту публикацию.

Всегда рад вашим предложениям и взаимовыгодному сотрудничеству.

Создание клиентской базы

Название: Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги
Автор: Кендра Ли
Страниц: 360
Формат: pdf -> rar
Размер: 1,2 Мб
Качество: почти отличное (нет № страниц)
Язык: русский

Книга по модной ныне современной технологии продаж CRM (установление долгосрочных и управление отношениями с клиентами). Книга самого начального уровня, написана очень просто и понятно. Содержание полностью соответствует названию книги — раскрыты вопросы первичного наполнения клиентской базы информацией (поиск, структурирование), работа с "воронкой продаж", планирование продаж, телемаркетинг и директ-маркетинг, PR-мероприятия в комплексе прямых (персональных) продаж и т.п.

Будет, несомненно, полезна начинающим менеджерам по продажам, руководителям коммерческих отделов и служб и т.п. а также всем, кто так или иначе профессисонально связан с продажами.

От себя добавлю:
1) Книга полезна именно для начинающих, т.к. в ней по сути расписана концепция и методы "CRM без CRM". Автор не погружается в дебри конкретных CRM-программ, а описывает наиболее доступные функции CRM, которые можно реализовать без дорогого ПО, методом "карандаш + бумага". С другой стороны, ряд идей в книге будет полезен даже для опытных "продажников".
2) Книга все-таки написана на американском опыте, т.е. кое-где встречаются моменты над которыми "нашему человеку" можно только иронически (или с завистью) хмыкнуть. Впрочем, в тех частях книги, где встречаются откровенные несостыковки, везде есть очень корректные примечания переводчика/редактора.

Необходимо зарегистрироваться чтобы прочитать текст или скачать файлы

Необходимо зарегистрироваться чтобы прочитать текст или скачать файлы

Кендра Ли: Создание клиентской базы

В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов — именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании. Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 — определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные виды деятельности для увеличения продаж и т.д. Прочитав книгу, вы будете прекрасно «ориентироваться па местности». И не только найдете своих клиентов — они будут искать вас.

Автор: Кендра Ли. Издательство: «Вершина». Информация взята с сайта: http://ozon.ru/

Другие топики о книгах этого автора:

Топики о наиболее похожих книгах других авторов:

Оставляйте ваши отзывы, если уже прочитали, вопросы, если ещё не читали, опишите ваш интерес к этой теме. Большое спасибо за участие.