Как составить правильное коммерческое предложение

«Отправьте коммерческое предложение, мы рассмотрим его и свяжемся». Знакомая фраза?

Сколько успешных проектов, было загублено из-за неё.

Потому что коммерческое предложение — делают ужасно на постсоветском пространстве. В лучшем случае, это будет документ с кучей штампов типа «мы высокопрофессиональные профессионалы, молодая команда…»

В худшем, прайс-лист с припиской.

Но это все не работает.

Потому что, коммерческое предложение нужно уметь составлять.

И сегодня я расскажу о коммерческом предложении, его составляющих и правилах написания, а в конце дам шаблон структуры коммерческого предложения, которая работает.

Сегодняшний текст не только для копирайтеров. но и для владельцев бизнеса, руководителей и менеджеров. которые хотят сами научиться создавать сильные коммерческие предложения.

На коммерческих предложениях сломали копья многие бизнесмены

Но без коммерческих предложений эта серия все это время выглядела для меня очень однобоко. Тем более, что с этими КП многие столько сил и времени потратили, и все же не получали должного результата. Потому мы сегодня рассмотрим подробно подготовку, создание и шаблон КП. Но для начала давайте ответим себе на один вопрос:

Причина одна — удачно созданное коммерческое предложение повышает продажи существенно.

И если вы научитесь его создавать — ваши услуги как копирайтера всегда будут востребованы.

А если вы бизнесмен, то вам не нужно будет привлекать копирайтера, вы сможете создать КП самостоятельно.

Есть несколько важных условий, при которых коммерческое предложение сработает:

1. Должна быть выдержана верная структура (о ней позже)
2. Идеально, когда коммерческое предложение помещается на одну страницу.
3. Должна быть проведена серьезная подготовительная работа.

Перед тем, как составлять коммерческое предложение — вам нужно серьезная подготовка. Подробнее об этом я писал здесь .

Вопросы, на которые вы должны ответить перечислены ниже. Я обычно делаю так:

1. Изучаю всё, что я могу узнать о товаре
2. Выписываю этот список и отвечаю на вопросы утвердительно или отрицательно.

Это затратно по времени сначала. Но зато ваш текст будет сильным и в нем не будет слабых мест.

Полный список вопросов, на которые вы должны дать ответ:

— целевая аудитория

— проблемы, которые нужно решать

— по количеству

— по условиям

— не пафосный язык и стиль коммерческого предложения

— адрес компании/офиса

— партнеры, клиенты

— регалии и ФИО руководителя

— подпись руководителя от руки

— о компании

— качество товара

— наличие товара

— способы оплаты и льготы

— дополнительные бонусы и услуги в подарок

1. Ограничители (обязательная составляющие. Включают в человеке принцип дефицита: «этого мало, я хочу»)

— по времени

— по количеству

— по условиям

— конкретное предложение (что сделать, когда и почему)

— кейсы (успешные проекты)

— обращение руководителя

— social proof (социальное доказательство, любое. Например, «нашей услугой пользуются уже 1200 предприятий по всему СНГ»)

Думаю, на этом месте вам стоит отдохнуть. Впереди еще полезная информация. Заварите себе вкусного чаю, возьмите круассан. Я никуда не ухожу и подожду вас тут.

Если вы провели тщательную подготовку, — создание самого текста не займет много времени. Потому что вы его уже почти выносили.

Здесь я постараюсь перечислить основные блоки, которые можно использовать в коммерческом предложении. Для меня их всего восемь.

Никогда не пишите «Коммерческое предложение».

Заголовок должен зацепить. Он и только он вызывает интерес к дальнейшему чтению. Заголовок должен схватить читателя за воротник и сказать ему «Эй, здесь написано такое, что у тебя жизнь поменяется. Читай меня скорее».

Главное — показать выгоду вашему читателю.

Здесь вы развиваете выгоду, указанную в заголовке.

Можно рассказывать о характеристиках товара/услуги. Что он из себя представляет, вес, объем.

А можно о выгодах.

Что этот товар дает людям. Говорите чаще «вы», чем «мы».

Оффер — это предложение. Заточенное под продажу.

Например, в продаж умных браслетов оффер звучал так:

«Оформите предзаказ до __ и получите возможность приобрести браслет по специальной цене 1990 рублей» (Эта цена на 800 рублей дешевле реальной).

Оффер — это конкретное предложение. И оно должны быть тем самым «предложением, от которого невозможно отказаться»

Коммерческое предложение должно быть убедительным. Как Дон Корлеоне

Цены бывают разные. А восприятие цены у людей еще более разное.

Но в коммерческом предложении обязательно цену указывать. Иначе это не серьезное предложение, а какие-то бирюльки.

«— А если цена высокая, она же может спугнуть читающего?»

Вы правы. Но для того и существует аргументация цены. Например, сравнение цены. Вы можете сказать:

«стоимость этой серии книг высокая. Но представьте, что эту стоимость вы можете легко потратить в ресторане. Но эти деньги вы можете вложить в обучение.»

Таким образом мы переключаем внимание читающего на что-то привычное. Например, на поход в ресторан. И сравниваем покупку нашего товара (в данном случае серию книг) с этим привычным.

О них я писал чуть выше. Главное — использовать продающие триггеры уместно.

Целевое действие — это то, что должен сделать клиент.

Обязательно попросите его позвонить вам и укажите телефон. Люди чаще звонят. Однако, укажите и e-mail для ответного письма.

Не все придерживаются той точки зрения, что стоит размещать контакты. Я считаю, что это нужно делать, так как повышает доверие к вам, как реальной организации. Их можно разместить мелким шрифтом, однако они должны быть.

Пост скриптум — сильнейший продающий элемент. Здесь вы можете указать дополнительную выгоду, сообщить о том, что товаров осталось не много.

Прелесть «P.S.» в том, что его всегда читают. Даже если весь ваш подготовленный текст не прочитают, — концовка должна зацепить.

Несмотря на правило о том, что желательно уложиться в одну страницу — есть обходные пути.

Если у вас сложный товар — его обязательно нужно дополнить приложениями. Что это может быть?

• Расчеты окупаемости
• Экономическое обоснование
• Фотографии работ
• Достижения клиентов
• Прайс-лист

Идеальное КП — это коммерческое предложение с четкой услугой, оффером, и целевым действием. В целом, оно должно следовать структуре, указанной выше. Однако, правил нет, есть только то, что работает в вашей сфере и не работает.

Есть структура идеального коммерческого, которая способна давать результат. Несмотря на то, что знающие люди постоянно ее используют. Вот она:

1. Интрига
2. Проблема
3. Решение
4. Выгоды
5. Аргументация выгоды
6. Цена
7. Аргументация цены
8. Целевое действие (контакты)

Важное правило: Один товар/услуга — одно предложение.

Практика показывает, что когда вы пытаетесь «всунуть» в коммерческое все свои услуги и товары — результат плачевный.

В услугах, особенно дорогих (консалтинг, например), холодные коммерческие предложения работают плохо.

Холодные КП — это те, которые вы отправляете человеку, ничего о нем не знающем.

Теплые КП — это коммерческие, отправленные после предварительной договоренности.

1. Чтобы ваше коммерческое сработало — обязательно нужно иметь предварительную договоренность.
2. Показывайте ценность. Только потом цену.
3. Аргументируйте сильными аргументами, которые зацепят вас самих.
4. Опишите порядок работы. Услуга нематериальна, её нельзя ощутить, и здесь человеческий фактор выходит на первый план.

Если товар сложный — обязательно приложите к нему факты и конкретные расчеты. Они говорят убедительнее любых доводов. Это может быть:

• расчеты окупаемости
• Экономическое обоснование
• Фотографии работ
• Достижения клиентов
• Прайс-лист

1. Сегменитруйте целевую аудиторию.

Если вашими клиентами являются: банки, строительные организации, транспортные предприятия и бюджетные организации.

Для каждого из них будут свои выгоды и преимущества.

Именно их и выделяйте.

Оформите привлекательный дизайн. Вложите коммерческое в красивый конверт, подпишите имя получателя от руки, поставьте подпись.

Сделайте дизайн коммерческого предложения (Хотя это ближе к маркетинг-киту, о котором подробнее здесь ). Его приятно читать, приятно держать в руках и жаль выкинуть. Этого достаточно.

Как я и обещал, прикладываю к статье образец коммерческого предложения. Скачать его можно по ссылке obrazec_kommercheskogo_predlozheniya .

Статья получилась объемная. Но для того, кто хочет составить эффективное коммерческое предложение — это только на пользу.

И пусть ваши коммерческие предложения бьют точно в цель!

Текст подготовил Владимир Багненко

P.S. Посмотрите это видео моего коллеги Дмитрия Кота: «Коммерческое предложение: тонкости и фишки»

Образец коммерческого предложения

Уважаемые пользователи, администрация сайта Мир Продаж приветствует Вас на нашем сайте. Проект создан в 2013 году как независимое интернет сообщество продавцов. На текущий момент сайт активно развивается, за короткое время сформировалась постоянная аудитория сайта. Тем не менее, мы стремимся постоянно улучшать проект, если у вас есть пожелания по работе сайта вы можете их оставить через форму обратной связи, либо воспользоваться соответствующим разделом на нашем форуме продавцов .

1. Текст от 1500 символов без пробелов (более мелкие материалы размещаются на форуме продавцов), уникальность текста не ниже 80% по ADVEGO.
2. Запрещено выкладывать статьи, размещённые на других сайтах
3. Запрещено выкладывать статьи рекламного характера и размещать в статьях ссылки на коммерческие сайты.
4. Запрещается выкладывать материалы противоречащие законам РФ.

Если вам интересно принять более активное участие в жизни сайта, то у вас есть возможность стать модератором нашего форума продавцов-консультантов. Все вопросы и предложения по работе сайта вы можете задать на почту mail@worldsellers.ru

Коммерческое предложение это первое что видит клиент при знакомстве с вашей компанией и продуктом. От того на сколько правильно оно составлено, зависит успех всей продажи. Продавец должен понимать, что клиент видит сотни коммерческих предложений от совершенно разных компаний. По тому как оно составлено клиент делает выводы о серьёзности компании и о профессионализме сотрудников, которые в ней работают. Искушенный покупатель отсеет большинство компаний в течении 30 секунд только по тому что продавец не смог составить толковое предложение. О том, как составить коммерческое предложение пойдёт речь в данной статье.

Коммерческое предложение в узком смысле — это документ, нацеленный на продажу товара или услуги в котором указана информация о компании, продукте или услуге. Этот документ высылается потенциальным клиентам для ознакомления с деятельностью компании продавца. Основная цель коммерческого предложения – продажа. В широком смысле коммерческим предложением можно назвать любой текст, нацеленный на продажу. В целом даже почтовый спам можно назвать коммерческим предложением, но в данной статье мы будем говорить о коммерческих предложениях, которые применяются в b2b продажах .

Есть два основных типа коммерческих предложений – горячие и холодные. Горячее коммерческое предложение направляется клиенту, с которым предварительно пообщался сотрудник компании и клиент попросил более подробную информацию. Холодное коммерческое предложение направляется на почту без предварительного общения с клиентом.

Эффективное коммерческое предложение не просто рассказывает клиенту про товар или услугу. А удовлетворяет потребность клиента, очень важно понимать, что клиенту нужны не клининговые услуги, а чистый офис. Поэтому старайтесь составить коммерческое предложение так чтобы клиент почувствовал, что ваша компания решит его проблему. Так же важно знать, что вы работаете на конкурентном рынке, и все покупатели уже у кого-то покупают товар или услугу. Поэтому ваша задача объяснить почему клиент должен отказаться от партнёра, с которым он сотрудничает, может быть много лет, и заключить договор с вами.

Составление коммерческого предложения необходимо начать с анализа потребностей потенциального клиента. Вам нужно понять:

1. Какие потребности клиента может удовлетворить ваш товар;
2. С какими основными трудностями и проблемами сталкивается клиент;
3. Чем ваш товар отличается от аналогов, какие свойства и выгоды важны клиенту;
4. Почему клиенту нужно сотрудничать именно с вашей компанией;
5. Сильные и слабые стороны конкурентов;

После того как вы провели анализ потребностей клиента, вам необходимо опираясь на эти потребности составить максимально полный список выгод вашего товара. Список должен быть как можно более полным, лучше всего будет накидывать идеи не одному человеку, а группе сотрудников. Важно использовать разные точки зрения.

Но в коммерческое предложение необходимо включить только самые значимые выгоды вашего предложения. Обычно это 5-7 выгод. Все выгоды нужно ранжировать по значимости. Часто маркетинговые стратегии основываются на недостатках конкурентов, К примеру, если у конкурента низкие цены, но слабый сервис. Нет смысла демпинговать и устраивать ценовые войны, стоит делать ставку на качество оказываемых вами услуг.

Желательно сформировать уникальное торговое предложение. То есть придумать то чего нет на рынке, точнее то на что не делают ставку конкуренты. Стоит отметить что такое предложение составить совсем не просто, а сделать его коротким, ёмким, лаконичным ещё сложнее. Неплохой инструмент, который вам поможет это отзывы клиентов о работе конкурентов. Получить их не так просто, поскольку придётся пообщаться напрямую с клиентами. И к этой работе стоит подойти со всей серьёзностью, это позволит вам определить маркетинговую стратегию на долгие годы.

Когда концепция коммерческого предложения определена нужно перейти к тексту. Составление текста лучше всего доверить копирайтеру. Это позволит вам исключить грамматических и логических ошибок. Важно соблюсти структуру текста, сделать его понятным, клиенту должно хотеться дочитать текст до конца. Для копирайтера необходимо составить техническое задание. В нём важно указать важные пункты:

• Составить продающий заголовок. Если заголовок не цепляет, ваше коммерческое предложение просто не будут читать.
• Не использовать местоимение «мы», лучше писать «вы». В целом клиенту всё равно на вас и вашей компании. Его интересует выгода, которую он получит от сотрудничества с вами.
• Не использовать слова «предлагает» и т.п. Лучше их заменить на слова магниты. например: «гарантирует», «обеспечивает», «позволяет».
• Использовать язык выгод. Даже если вы используете в тексте характеристики и сложную терминологию необходимо указать какие выгоды получит клиент.
• Руководство к действию. Ваше письмо должно заставить клиента совершить действие – позвонить вам или зайти на ваш сайт. Для этого можно ограничить ваше предложение по времени или указать что, позвонив нам вы и продиктовав код вы узнаете размер вашей персональной скидки.
• Всем клиентам лень что-то менять. В большинстве случаев, клиент даже если чем-то недоволен просто не хочет тратить время для перемен. Поэтому важно объяснить клиенту что взаимодействие с вами будет комфортным и не отнимет много времени.
• Примеры работы, отзывы клиентов. Важно показать, что вашу компанию много кто выбирает и что клиенты вами довольны. Люди больше верят отзывам чем тому что говорит ему продавец.
• Текст должен быть обязательно разбит на абзацы и подзаголовки. Его должно быть легко читать. Монолитную портянку сейчас никто не читает.

Ну и самое важное. Даже если вы отправляете сотни коммерческих предложений в день. Важно сделать его уникальным и максимально персонализированным. Клиент должен понимать свою уникальность. Сделайте шаблон, в который будете подставлять данные разных клиентов.

Вопрос размещения цены на товар или услугу в коммерческом предложении является наиболее частым. На самом деле важно понимать, что вы продаёте, товар или цену. Если товар клиенту понравился, отсутствие цены будет лишней мотивацией для него сделать звонок в вашу компанию.

Другое дело если цена является вашим преимуществом перед конкурентами. Тогда есть смысл её указывать. Для некоторых товаров вопрос цены является решающим, то есть, не указав её вам никто не будет звонить.

Кроме того, цены в России часто меняются. А коммерческое предложение может долго лежать на почте перед тем как будет сделан заказ. Естественно если цена изменилась не понравится клиенту.

Когда вы отправляете коммерческое предложение по почте вы можете использовать различные форматы, вот основные варианты:

• Документ Microsoft Office
• .PDF
• Вставить в тело письма
• Формат картинки или фотографии. Например, JPG

Выбор в любом случае за вами. Для принятия решения нужно знать специфику вашего бизнеса, если коммерческое предложение приходит в основном секретарю, а он относит распечатку руководству, то лучше всего использовать PDF и не забывать написать хорошее сопроводительное письмо. Если же вы пишите напрямую ЛПР. то можно вставить в тело письма.

Примеры и образцы коммерческих предложений

Они написаны на прочной маркетинговой базе и решают насущные проблемы клиентов. В коммерческом предложении товар или услуга предстает как наилучшее решение этих проблем. Клиенты не могут отказаться от того, что на 100% соответствует их ожиданиям. Поэтому такие КП продают .

• Изучаю целевую аудиторию: определяю мотивы, которые не оставят ваших клиентов равнодушными

• Вникаю в особенности вашего товара [услуги]

• Особенности и характеристики товара перевожу в выгоды для клиента

• Создаю идею, как подать товар, чтобы он стал нужен вашим клиентам прямо сейчас

• Описываю все простым и понятным языком

• Оформляю текст на фирменном бланке, чтобы его было легко и приятно читать

Как правильно составить коммерческое предложение: образец и основные правила

Главная » Организация бизнеса » Оформление » Коммерческое предложение » Как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не дать ему попасть в мусорное ведро клиента сразу же после просмотра

Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:

Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.

Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.

А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса». Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.

А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь ». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.

Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:

Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.

Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему. которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.

Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта. Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.

Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему. Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.

Дальше пишите о том, сколько ваш продукт стоит. Возможны ли скидки и бонусы.

Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:

• У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
• Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
• Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
• Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.

Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.

«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.

До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».

Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.

Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.

Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?

А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки ». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.

Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.

Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.

А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».

Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы ». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы ».

Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты ». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.

Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.

Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:

Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.

Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.

Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.

Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.

«Текст похож на женскую юбку.

Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,

но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»

Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.

Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.

На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.

Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.

Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки. На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.

Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.

Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».

Когда клиента заинтересовало КП, он обязательно свяжется сам.

Слово может согреть, окрылить и спасти,

Осчастливить и льды протаранить.

Слово может нам тысячи бед принести,

Оскорбить и безжалостно ранить.

А поэтому скажем сурово:

«Чтобы не было в жизни ненужных бед

Надо думать, ребята, над каждым словом,

Ибо слов невесомых на свете нет!»

Как можно проверить контрагента (можно прочитать здесь ) на сайте налоговой инспекции совершенно бесплатно.

Коммерческое предложение не должно пугать, занимать много времени, не утомлять, не кричать, употребляться без частицы "не" ).

Анатолий Иванович 23 Декабрь 2015

Коммерческое предложение важный инструмент продвижения своей фирмы и продукции. Коммерческое предложение должно быть похожим на выстрел: легко читаться, представлена наглядно суть предложения, цены и контакты. Детали во второй его части.

Юлия 27 Июль 2015

По-моему, заголовки из разряда "Откройте письмо и убедитесь" давно уже имеют обратный эффект. Большинство сочтет его спамом (если спам-фильтр вообще не отбракует). Еще бы предложили "ШОК! Невероятная новинка! Подробности в письме". Да, и про конкретные выгоды. Инструмент свойство-выгода работает, когда он персонализирован и опирается на выявленные потребности. "Утюг мощностью 2500Квт идеален для семьи из 5 человек"? Ну, я рада. А я одна живу, значит, мне он не нужен.

Надежда 07 Июль 2015

Опираясь на свой опыт, могу сказать, что если вы следуете формуле Аристотеля, то пункт "обещание" не должен быть слишком хвалебным. Это только вызывает недоверие потенциальных клиентов. Необходимо создать впечатление, что продукт полезен и ему можно доверять, но не нужно представлять его как панацею от всех проблем.

Наталья 01 Июль 2015

Полезная статья, особенно для начинающих. Вот только с длиной КП я не очень согласна. На мой взгляд и по своему опыту могу сказать, что оно должно уместиться на 1 лист формата А4. И если рассылаете его по электронной почте, то в теме письма сразу лучше указывать тот заголовок, который сразу же зацепит и заставит открыть это письмо. Здесь можно использовать и юмор

Алексей 05 Июнь 2015

Хорошие рекомендации для написания КП даны. Дело не в том, что продаётся, а как это преподносится клиенту. А рекомендации для этого автор статьи дал прекрасные.

Константин 05 Июнь 2015

Larisa, в том-то и вся фишка, по мнению автора, что для людей, у которых постоянно чешутся пятки, и это для них ПРОБЛЕМА, первое предложение будет действительно цепляющим. А для всех остальных - будет ни о чем. Это коммерческое предложение составлено, прежде всего, для тех, у кого постоянно чешутся пятки. Так что в цель!

Татьяна 05 Июнь 2015

Наша организация часто рассылает коммерческие предложения, в основном по электронной почте. Текст занимает половину страницы. Только главное и по существу. Часто в предверии какого-нибудь праздника поздравляем своих постоянных клиентов, и так ненавязчиво вручаем им коммерческое предложение. Срабатывает.

Анастасия Р. 05 Июнь 2015

Про списки, заголовки, рамки и вообще форматирование - очень правильно. Никому не интересно читать простыни текста о пяткочесательных стельках (хотя про такое я бы почитала из любопытства:)). Мы сейчас сделали общий макет КП в виде инфографики, получается коротко, наглядно и современно. Для себя правило установили - меньше букв, больше смысла. Работаем с сфере дополнительного образования.

Рената 04 Июнь 2015

Хорошее коммерческое предложение - это цепляющий заголовок и максимальная конкретика - четко и лаконично о ваших преимуществах. Но это, конечно, если преимущества есть, а то всякое бывает.

Larisa 02 Июнь 2015

Ну да, текст должен "цеплять". Но мне кажется вульгарным начинать письмо с вопроса "У вас постоянно чешутся пятки?". Надо всё же корректнее.)