Олег Афанасьев

Slideshare uses cookies to improve functionality and performance, and to provide you with relevant advertising. If you continue browsing the site, you agree to the use of cookies on this website. See our User Agreement and Privacy Policy.

Slideshare uses cookies to improve functionality and performance, and to provide you with relevant advertising. If you continue browsing the site, you agree to the use of cookies on this website. See our Privacy Policy and User Agreement for details.

Explore all your favorite topics in the SlideShare app Get the SlideShare app to Save for Later — even offline

Continue to the mobile site »

• Upload
• Login
• Signup

Double tap to zoom out

Share this SlideShare

LinkedIn Corporation © 2016

Алгоритм ежедневной работы супервайзера, связанный с управленческими и регуляторными функциями, направленными на формирование, становление и развитие

1. Поиск и отбор кандидатов.

Супервайзер (СВ) принимает активное участие в отборе (проводит поиск, собеседование и тестирование кандидатов);

1.Применять алгоритм приема на работу

2.Составить портрет сотрудника компании

3.Провести детальный анализ резюме

4.Подготовить вопросы для интервью

5.Использовать технику для проведения интервью

6.Анализировать речевые особенности кандидата

7.Протестировать кандидата по тесту Томаса - Килмана

Супервайзер несет ответственность за адаптацию новичков и обучение начальному курсу продаж с помощью соответствующей специализированной литературы, прохождения практической стажировки, сдачи теста по полученным информационным и практическим знаниям.

Согласно положению о кадровом росте СВ обязан проинформировать стажёра о схеме продвижения по карьерной лестнице в компании.

2. Постановка задач и оценка их выполнения.

Супервайзер ежедневно проводит :

а ) утреннее собрание, на котором контролирует готовность ТА, МР к выходу на маршрут и создаёт позитивный настрой команды (согласно стандарту проведения);

б ) вечернее собрание, на котором проверяет КК по каждому ТП, мерчендайзеру за день и анализирует выполнение поставленных целей на маршрут.

Супервайзер еженедельно проводит:

- собрание с торговыми представителями, мерчендайзерами проводит не менее одного раза в неделю в один и тот же день (согласно стандарту проведения) ;

- получает от ТМ плановые задания, распределяет их между ТА и доводит до каждого плановые задания в письменном виде:

• План продаж (финансовый план, фокусные позиции);
• План по КБ;
• План по размещению оборудования;
• План по новым клиентам.

- должен знать свои плановые показатели на месяц, неделю, день.

Каждый ТП должен знать плановые показатели на месяц, неделю, день. Постановку плана на неделю, день СВ проводит индивидуально с каждым ТА.

Итоги и планы Супервайзера использует для подведения итогов деятельности в течение недели, месяца. Результаты работы команды СВ сравнивает с поставленными целями и анализирует на ежедневных, еженедельных и ежемесячных собраниях. В случае невыполнения поставленных целей СВ составляет план действий по корректированию работы всей команды.

3. Обучение команды, развитие торговых агентов, мерчендайзеров.

СВ критично относиться к собственной эффективности и постоянно совершенствует свой личный профессиональный уровень.

СВ доводит до подчиненных программу развития торгового персонала, периодичность и условия получения следующей категории.

СВ несет ответственность за обучение каждого ТА, МР.

1. Определяет потребности в профессиональном развитии по результатам работы каждого ТА, МР;
2. Включает в свой план активности вопросы развития команды;
3. Учитывает профессиональную подготовку каждого ТА, МР при составлении плана профессионального развития команды и планирует проведение:

• Полевых тренингов (минимум 2 раза /неделю.);
• Стор-чеков на территории каждого ТА (максимум 2 раза /неделю);
• аудиторные тренинги, тестирование, презентации (1 раз/неделю).

1. Заносит результаты полевых тренировок, стор-чеков в соответствующую форму;
2. Доводит результаты до ТП, делает копии заполненных форм. Во время обсуждения планирует пути дальнейшего развития и записывает в соответствующую форму.
3. Все формы собирает в личное дело для каждого ТП.

• Определение объективной ситуации на территории;
• Определение потенциала развития территории;
• Оценка уровня выполнения поставленных задач.

Целью полевого сопровождения является:

• Обучение ТП в процессе работы с целью раскрытия потенциала работника;
• Контроль правильности выполнения стандарта работы ТП;
• Повышение мотивации за счет профессионального роста ТП.

СВ обеспечивает следующие знания у команды ТП:

• Семи шагов стандартного визита в ТРТ;
• Умение планировать рабочий день;
• Постановка целей SMART;

• Правила ведения отчетной документации (администрирование);

• Правила составления и корректировки маршрута;

• Правила работы с КК и составления оптимального заказа (правило
• 1,5) работа с КПК;

• Техника присоединения и установления контакта;
• Техника вопросов;
• Техника презентации;
• Алгоритм преодоления возражения;

• Принципы и стандарты мерчендайзинга;
• Знание о компании;
• Знание ассортимента и аргументов в его пользу.

Функциями супервайзера является материальная и нематериальная мотивация торгового персонала:

• развитие корпоративного и командного духа;
• духа лидерства и здоровой конкуренции;
• выявление нужд, желаний и потребностей;
• материальное вознаграждение;
• ценный подарок, награда;
• социальный пакет;
• предоставление дополнительных полномочий;
• похвала, диплом, вымпел, грамота;
• получение знаний;
• карьерный рост.

Стандарты работы супервайзера

· Расссмотреть основные функции супервайзера, как руководителя.

· Определить основные движущие силы сотрудников.

· Рассмотреть особенности обучения сотрудников. Отличия аудиторных и полевых тренингов.

· Отработать на практике основные навыки руководителя

Тренинг основан на том, что супервайзер - это руководитель. Как и любой руководитель он выполняет ряд функций. В зависимости от необходимости, можно развернуть любой модуль.

Для того, чтобы понять почему важны эти функции, нужно рассмотреть работу отдела с точки зрения системного подхода. У компании есть стратегическая цель, она и определяет цель каждого подразделения. Общая цель подразделения делится на каждого сотрудника. А также на цели, подцели, задачи и подзадачи. Все эти цели и задачи необходимо четко распределить по времени. Чтобы план был эффективным, при планировании используем "принципы планирования".

Даже самый совершенный план ничто без реализации.

Следовательно: работу нужно организовать.

Организация вытекает из специфики бизнеса компании (принципы выбора точек, составление маршрутов и пр).
После чего задача ставится сотруднику. Всегда ли выполняется задача так как ее поставили? Нет? Почему?

Мотивация - что интересует сотрудника, что больше всего влияет на его энтузиазм.

Коммуникация - как была поставлена задача, почему появилось сопротивление. Для этого рассмотриваются стили влияния и стили руководства.

После того как задача поставлена, важно проконтролировать выполнение задачи. Мы рассмотрим виды контроля и принципы проведения аудита.

По результатам контроля выявляются моменты требующие улучшения и проводимтся обучение во время полевого сопровождения или в аудитории. Различают два типа полевого обучения: наставничество (обучение личным примером) и коучинг (наблюдение в процессе работы).

По необходимости, можно включить блок проведения собрания.

Все модули включают ролевые игры, групповые упражнения, индивидуальные задания и тесты.

· Основные функции супервайзера, как руководителя (Планирование, организация работы, мотивация, обучение, процесс принятия решений, контроль).

- Работа в группах FC

Системный подход к организации работы региональных представителей.

· Постановка цели. Формат SMART. Дерево целей.

· План. Виды планирования. Принципы планирования.

- Вводное упражнение на определение важности формата цели.

- Упражнение на отработку фомата SMART

- Упражнение в группах на отработку принципов планирования

Организация работы региональных представителей

· Управление территорией. Маршрут изация.

· Стандарты работы в торговой точке. Законы мерчендайзинга

· Постановка задачи. Стили руководства

- Работа в группах FC.

- Заполнение профиля на определение стиля руководства

- Ролевая игра на постановку задачи с использованием знаний о стилях руководства.

· Теории мотивации. Основные мотивационные факторы.

· Профиль мотивации

- Заполнение профиля мотивации участниками

Контроль работы региональных представителей

· Типы контроля (прямой надзор, технический контроль, административный контроль, самоконтроль).

· Виды контроля (предварительный, текущий, заключительный)

· Аудит. Цель аудита. Виды аудита. Техника проведения полевого аудита.

· Форма полевого аудита.

- Работа в группах FC

· Виды обучения. Индивидуальное, в группах. Полевое и аудиторное.

· Особенности обучения взрослых. Основы коммуникации. Стили влияния.

- Заполнение теста на определение стиля влияния

- Ролевая игра на отработку стиля влияния.

· Особенности группового обучения. Групповая динамика. Методы управления групповой динамикой. Способы взаимодействия с группой.

· Дискуссия. Правила управления дискуссией. Трудные участники.

· Групповые упражнения и ролевые игры. Правила организации и проведения.

- Проведение презентаций. Отработка методов управления групповой динамикой.

- Ролевая игра на управление дискуссией и работу с трудными участниками

- Отработка навыков самостоятельного проведения игр и упражнений с группой

· Виды полевого обучения. Наставничество. Коучинг.

· Наставничество. Технологии наставничества. Формула успешного наставника. Спираль практики.

· Коучинг. Ступени полевого коучинга. Документирование, как часть полевого сопровождения.

· Принципы обратной связи. Корректирующая и позитивная обратная связь.

- Работа в группах FC

- Упражнение в парах на отработку навыков наставника.

- Ролевая игра с отработкой навыка предоставления позитивной и корректирующей обратной связи

Цикл работы руководителя группы торговых представителей

Публикация прошлого поста позволила кратко описать основное функциональное предназначение сотрудников, относящихся к младшему руководящему составу: руководителей групп и супервайзеров. Таким образом, прошлый разговор дал нам некое представление о содержательной составляющей деятельности руководящего персонала.

Сегодняшний разговор предполагает описание формальной части деятельности супервайзера.

Как говорилось в Первом посте данной рубрики, основными обязанностями руководителя являются три ключевых момента:

Данный функционал реализуется понятием «Цикл Работы Супервайзера». Цикл этот представляет собой последовательность мероприятий, подобранных в соответствии с личностью сотрудника торгового отдела и направленных на увеличение его эффективности в сфере прямых продаж.

В рамках Цикла могут быть выделены следующие этапы:

Для сотрудника отдела продаж, который уже работает в компании (а не принят только что), по мере профессионального роста, циклично повторяются этапы 2 – 5, поэтому более подробно рассмотрим именно эти этапы, оставив тематику процедуры найма и отбора для одного из последующих постов.

Важнейшей чертой процесса обучения является системный подход. В рамках данного понятия, категорически необходимо планировать развитие сотрудника не только в краткосрочной перспективе, но и в долгосрочной.

Определение путей развития на несколько месяцев вперед дает возможность более объективно оценивать не только компетенции сотрудника, но и навыки руководителя.

Обучение обязательно должно содержать как теоретический, так и практический компоненты. Данное условие может быть реализовано как в виде теоретического тренинга, так и в виде полевого сопровождения.

Как правило, первоначально осуществляется теоретическая подготовка, а затем навык отрабатывается на практике — в полевом сопровождении.

Этап мотивации в цикле руководителя группы трговоых представителей является краеугольным камнем, поскольку процесс обучения даст результат лишь тогда, когда ваш сотрудник воспринимает получение новых навыков и компетенций не как обязанность, прописанную в Стандартах, но как инструмент для получения личных выгод.

Формами контроля могут являться различные ежедневные отчеты, планы развития территории, статистика рынка и Полевые Аудиты.

Этап Оценки требует фиксации результата и констатации факта достижения или не достижения поставленных в начале цикла целей. В зависимости от результата происходит либо повторение обучения, либо переход к работе по развитию следующей компетенции.

В дальнейших речь пойдет о каждом из данных пунктов в отдельности.

С - чего начать работу супервайзером

Здравствуйте, уважаемый Александр!

Прежде всего, поздравляю Вас с карьерным ростом! Моя любимая главная рекомендация для руководителя звучит следующим образом: руководите с помощью вопросов, а не ответов. Это означает, что первым делом Вам необходимо составить довольно обширный список вопросов по специфике работы с DN, т.е. клиентской базой. И провести соответствующие встречи с каждым из ваших подчиненных. Подсказки на тему этих вопросов Вы можете найти в разделе нашего сайта «Тайное знание»: ответы на вопросы пользователей, «стандарты работы торгового представителя», в особенности касательно форм отчетов, например таких: «Форма отчета супервайзера при полевом сопровождении торгового представителя» и «Какую информацию должен получать маркетолог от торгового представителя (от полевых сотрудников)?»

Далее: планирование работы. Здесь велик соблазн поставить завышенный план. Но общее правило таково: услышать план, который озвучивает как реально выполнимый Ваш подчиненный и добавить к этому 10-15-20% — в зависимости от сезона и опыта работы торгового представителя (чем больше опыт торгпреда — тем ниже значение «поправочного коэффициента»). Такой тип плана я называю напряженно-реалистичным.
Вам обязательно нужно будет заняться анализом отчетов и предпринимать соответствующие действия на основе полученных выводов. Именно так используют отчеты умные руководители. Поэтому, если отчеты будут восприниматься вашими подчиненными как бестолковое бумагомарательство и иметь вид «отписок», Вам трудно будет сориентироваться в складках местности.

Конечно же, Вам необходимо будет знать, чем дышит вверенная Вам отрасль. Для этого я рекомендую оформить подписку на соответствующих отраслевых ресурсах.

Еще одна немаловажная рекомендация — если Вам удастся построить не враждебные отношения с другими супервайзерами или с торгпредами других поставщиков молочки (это своего рода «профсоюз») Вы сможете довольно быстро реагировать на малейшие подводные камни. Обычно такие контакты устанавливаются на отраслевых выставках типа «Продэкспо». И самое главное — это Клиенты. Нет Клиентов — нет бизнеса. Самых «вкусных» Клиентов Вы должны не только знать в лицо, но и суметь установить с ними доверительные партнерские отношения.
Что касается общения с подчиненными, то если Вы сами были торговым представителем, Вы, наверное, знаете, что существует «1000 и 1» способ обмануть злобного супервайзера. Особенно, если он действует по принципу «каждая сосиска считает себя колбаской». Поэтому не стоит кого-либо угнетать или давить. Лучше утвердиться в статусе «батяня комбат» и реального профессионала в своей сфере деятельности. Кстати, у подчиненных довольно часто бывают хорошие предложения, например, такие «Как торговому представителю аргументировать руководству эффективные подходы в работе».
Что касается литературы, я рекомендую Вам вооружиться следующей книгой: К. Бакшт «Построение отдела продаж».
Кроме того, у Вас есть возможность, воспользоваться нашей услугой «бизнес- инструктаж», в процессе которого Вы получите конкретные ответы и рекомендации применительно именно к Вашей работе. Стоимость консультации — 4400 рублей за 1,5 часа. Подробности Вы можете уточнить по телефону офиса.

Желаю успехов в делах, активных клиентов, надежных, добросовестных починенных и, конечно же, роста ваших доходов! С уважением, Римма Ходус

Бизнес план супервайзера

Супервайзер, прежде всего, — лидер для команды торговых представителей, человек более опытный и организованный в ориентации работы с территорией маршрутов. Поэтому очень важно, чтобы он прописал детальный бизнес-план. И не только прописал, но и презентовал его руководству, а лучше и всей команде продаж.

• Бизнес-план значительно помогает супервайзеру упорядочить цели и установить приоритеты в плановых задачах и показателях. А мы знаем, какой объем информации приходится держать в голове каждому руководителю.
• Написание бизнес-плана стимулирует супервайзера детально продумать «за счет чего», установить последовательность шагов, продумать как он организует работу торговых территориально (работу маршрутов), сегментально (группы розницы).
• Сам процесс составления плана стимулирует системное и креативное мышление, которое охватывает всю картину в целом. В процессе рождаются новые, нестандартные, более эффективные решения.
• Презентация супервайзером своего плана команде способствует тому, чтобы делиться опытом с торговыми, позволяет обучать на своем примере, при этом фокусируя внимание, свое и торговых представителей, на результате.
• Для руководителя составленный супервайзером бизнес-план послужит показателем, насколько супервайзер понимает свои задачи. Насколько он может организовать работу маршрутов, вдохновить торговых, привнести свежие идеи. Как показывает практика,у лучших супервайзеров – лучше продуманные и детальные бизнес-планы, а у более слабых – хуже.
• Плюс ко всему, план стимулирует супервайзера достигать озвученных результатов. Составляя детальный бизнес-план расчеты делает супервайзер, т.е становиться лицом заинтересованным! Он не сможет поставить себе заниженную цель, поскольку руководитель устанавливает условия планирования. В результате он сам себе продает задачу, т.е. ОБОСНОВЫВАЕТ СЕБЕ, что план реальный.
• Ну и составленный бизнес-план будет являться дополнительным мотивом в работе супервайзера. Руководитель может всегда напомнить: «Ты помнишь, ты планировал сделать …. Это же то, что ты хотел воплотить для собственного успеха!»

Слишком много пользы в этом занятии, чтобы не взяться за такую задачу. Лучше всего дать своим супервайзерам ознакомиться со стратегическим планом и затем выделить несколько недель (1-2) на его обдумывание и подготовку во всех деталях собственных. В итоге, каждый супервайзер, проводит свою презентацию 20 минут и в течении 5 минут дает ответы на возникшие вопросы – самый оптимальный лимит времени.

Конечно, шаблон (форма) для каждого бизнеса свой, с учетом его особенностей и проблемных мест. Однако есть 5 блоков незаменимых в любом бизнес-плане.

Важными компонентами этого плана являются:

Цели – Какого результата собираются достичь? Мы ведь всегда работаем с ВЫХОДА, думаем чего хотим достичь, а уж затем как. Возможные ключевые моменты для этого блока в работе с территорией: объем продаж, валовый доход, операционные затраты, ожидаемое количество заказов за период в критериях результативности, количество обслуженных торговых точек и приоритетных группы розницы (сегменты), намеченная результативность визитов, и т.д. Уместно выделить самое большое достижение, которое будет сделано за определенный период.

Стратегии – Как супервайзер собирается этого достигнуть? Как он будет работать с командой торговых и маршрутами? Здесь лучше всего наметить, на каких группах товара (Торговых марках, позициях) будет фокусировать торговых представителей, на что делать акцент, какой использовать инструментарий, какие новые подходы будут внедрены в работу с маршрутами и торговыми представителями? Какие позиции (поставщиков, торговые марки), розничные сегменты и типы розницысупервайзер считает наиболее перспективными или рисковыми?

Действия – Что собирается делать чтоб это сделать? На этом этапе хочется увидеть конкретные метрики и показатели. Сколько встреч (звонков) должно быть проведено, сколько встреч с каждым торговым за месяц, сколько совместных визитовна маршрут? Как планируется распределить время?

Препятствия (ограничения) – Что стоит на пути к цели? Я не верю в причины, поэтому пусть обозначат заранее возможные ограничения с тем, чтобы можно было сразу же за них взяться и устранить.

Провал – не лучшая альтернатива. Надо выяснить, как преодолеть препятствия и помочь супервайзеру избавиться от них. Просто спросите, увидите, они найдут, что вам рассказать: это и личные проблемы, и старые технологии, и недостаток знаний, и ленивые торговые.

Мотивы и возможности (профессиональное развитие, карьерный рост,источник мотивации) – Как они хотят вырасти в профессиональном плане? Супервайзеры должны инвестировать в себя! Если человек не развивается, то он профессиональный труп. Узнайте, как они планируют развиваться. Какие изучить и использовать тренинги, книги по управлению и продажам, коучинг, блоги, курсы? Есть ли конкретные области, на которых нужно сфокусироваться, чтобы произошел существенный профессиональный рост? Также интересным является решение попросить их изложить свой взгляд на управление продажами и что мотивирует их на протяжении года. Это поможет вам понять, что руководит вашими супервайзерами.

Бизнес-планы еще никому не помешали, а полезность его сложно переоценить. Благодаря им процесс управления станет простым и понятным, а вы узнаете многое о своей команде управленцев и о возможных перспективах роста продаж на будущий период.

Внедрить в управлении дистрибуции детальное планирование и управление системными продажами поможет экспертная программа обучения, шестинедельный on-line инструктаж для супервайзеров

Воспользовавшись данным курсом, ваши супервайзеры смогут не только составить детальный бизнес-план, а и повысить свою результативность в разы.

Профессия супервайзер – кто это и чем он занимается

Во всех крупных торговых организациях сегодня выполняет свои обязанности сотрудник, называемый одним из модных ныне иностранных терминов – «супервайзер». С английского это слово переводится как «контролер, инспектор, наблюдатель», следовательно, основной функцией данного должностного лица является контроль за профессиональной деятельностью сотрудников.

Несмотря на молодость профессии супервайзера на российском рынке труда, она актуальна и востребована, особенно в сфере торговых отношений.

История профессии берет свое начало с 70-х годов XX века, когда в США в результате бурного развития производственных технологий, впервые появились служащие, осуществляющие контроль над другими работниками. Такая деятельность приносила хорошие результаты, особенно в период внедрения новых технологий, так как обеспечивала качественное выполнение поставленных задач.

В российской трудовой сфере должность супервайзера появилась примерно 10 – 15 лет тому назад в результате заимствования зарубежного экономического опыта. В нашей стране имеется исторический аналог профессии супервайзера – это должность бригадира на заводах и фабриках, являющаяся рабочей специальностью. Бригадир осуществлял контроль над деятельностью подчиненных в рабочей сфере, тогда как должность супервайзера направлена на осуществление административных, управленческих функций.

О том, кто такой супервайзер смотрите в следующем видеоматериале:

Главной задачей этого сотрудника является улучшение контроля над профессиональной деятельностью персонала предприятий, а также обеспечение грамотного взаимодействия руководства компаний с исполнителями. Супервайзер обычно ведет группу подчиненных до 20 человек, с каждым членом которой поддерживает персональный контакт.

Помимо контроля над деятельностью сотрудников в чистом виде, он организовывает работу на местах. Приставка «супер» указывает на универсальный характер его профессиональных обязанностей, список которых достаточно широк.

• постановка рабочих задач перед подчиненными, проверка готовности к их выполнению;
• распределение между сотрудниками участков и объемов работ, анализ очередности и приоритетов;
• техническое, материальное и информационное оснащение сотрудников;
• обучение (наставничество, шефство) и мотивация рабочей команды;
• проведение собеседований с соискателями должностей низшего звена;
• знакомство новых сотрудников с внутренними правилами компании;
• обеспечение взаимодействия коллектива с различными подразделениями организации (отделом кадром, бухгалтерией и др.);
• присутствие при общении сотрудников с клиентами и посетителями для анализа их профессионального поведения, выявление ошибок и рекомендации по их устранению;
• психологическая беседа с сотрудниками, выяснение причин неудовлетворительной работы, совместное определение решения корпоративных и личных вопросов;
• предотвращение сбоев в работе, непредвиденных ситуаций, принятие в этот период эффективных решений;
• при необходимости организация взаимозаменяемости работников (в исключительных случаях он должен быть готов заменить коллегу сам);
• предотвращение и ликвидация конфликтных ситуаций в коллективе, создание дружелюбной атмосферы;
• анализ и оценка качества работы как команды в целом, так и каждого исполнителя, наблюдение над уровнем профессионализма подчиненных;
• выявление и устранение причин, снижающих качество работы коллектива;
• контроль над соблюдением сотрудниками рабочего графика;
• коррекция недочетов в работе и внешнем виде подчиненных;
• определение возможностей и способов применения принятой в компании системы поощрений и взысканий;
• регулярный отчет начальству о проделанной работе;
• поддержание на должном уровне корпоративной культуры организации.

Из анализа профессиональных обязанностей супервайзера можно сделать вывод, что основными его функциями на производстве являются: организация, направление, контроль и мотивация работы персонала. Он распределяет задания, отслеживает результаты работы, отчитывается начальству за своих подчиненных, а, по сути, управляет продажами с помощью других людей. Все эти действия должны быть ежедневными, график работы у супервайзера напряженный – 10-12 часов в сутки.

Функциональные обязанности системного администратора можно узнать здесь.
Грамотно составить должностную инструкцию генерального директора ООО поможет данная статья .
О профессии инженера ПТО, его должностных обязанностях и квалификационных требованиях рассказано в следующем материале .

К кандидату на данную должность могут быть предъявлены такие требования :

• наличие высшего психологического и/или социологического образования;
• знание основ маркетинга и техники продаж;
• умение проводить социологические и маркетинговые исследования;
• организаторские способности, опыт работы в управлении персоналом;
• понимание организационной структуры предприятия, его специализации и основных технологических процессов;
• знание основ кадровой политики, методов оценки личностных и профессиональных качеств сотрудников, методов обработки информации с применением современных технологий;
• владение компьютерной грамотностью, основными офисными программами, 1С;
• наличие базовых экономических знаний, основ бизнес-деятельности;
• владение этикой делового общения;
• знание делового английского языка;
• коммуникабельность, умение предотвращать конфликты, стрессоустойчивость;
• знание основ трудового законодательства, правил внутреннего распорядка организации, правил и нормы охраны труда;
• предпочитаемый возраст: от 25 до 40 лет;
• желательны навыки вождения, наличие водительских прав и личного автотранспорта, использование которого оплачивается.

Основные права и компетенции данного сотрудника заключаются в отдаче приказов, предоставлении инструкций подчиненным, а также в персональной ответственности за результаты работы и действия каждого из них. При этом супервайзер не несет бюджетной ответственности, не имеет права нанимать и увольнять работников.

Законодательного описания должности не существует, однако на нее распространяются традиционные социальные гарантии в сфере труда. Сотрудник может, как состоять в штате. так и быть привлекаемым со стороны для выполнения разовых поручений. Отношения между супервайзером и организацией определяют трудовой договор и должностная инструкция, составленная в соответствии с локальными нормативными актами.

Супервайзер вправе. осуществлять доступ к личным делам сотрудников; получать сведения из бухгалтерии об условиях оплаты труда сотрудников и другую финансовую информацию; требовать от руководства обеспечения надлежащих организационно-технических условий для успешной работы сотрудников; участвовать в разработке планов компании, вносить предложения о поощрении отличившихся сотрудников, а также проходить дополнительное обучение в соответствии с поставленными задачами.

В высших учебных заведениях не существует подготовки по специальности «супервайзер», поэтому знания и опыт приобретаются только в процессе работы. В данной работе особенно ценными являются практические навыки. Должность становится доступна только по прохождению определенного карьерного пути, как правило, торговым представителем или мерчендайзером в течение двух-трех лет. Это позволяет изучить специфику работы «с самых низов». Многими компаниями устраиваются для своих сотрудников учебные лекции, семинары, тренинги для повышения квалификации.

Основным критерием для трудоустройства служит опыт работы в сфере продаж или управления от одного до трех лет. Так как должность супервайзера – управленческая по своему характеру, претендент должен иметь опыт руководства коллективом. Супервайзер является промежуточной ступенью на карьерной лестнице между торговым представителем и руководителем отдела продаж. Это отличная возможность претендовать в будущем на должность менеджера или начальника отдела продаж.

Желательным будет являться наличие высшего образования психологического или социологического профиля. Возможно получить должность и со средне специальным образованием, но зарплата в этом случае будет ниже. Кандидату необходимо хорошо ориентироваться в основах маркетинга и технике продаж, особенностях трудового законодательства, кадровой политики, рыночной экономики, охраны труда, психологии и этики делового общения. Обладая таким комплексом знаний, супервайзер сможет грамотно организовать работу подчиненных и мотивировать их на достижение высокого результата.

Для осуществления своих профессиональных задач супервайзер должен обладать рядом личностных качеств. Вот как выглядит его психологический портрет: это успешный организатор, лидер, в подчинении которого находится команда разных по характеру сотрудников. Он обладает коммуникабельностью, поскольку, к каждому подчиненному нужно найти индивидуальный подход, отличается гибкостью и требовательностью одновременно.

Супервайзеру свойственны активность, целеустремленность, наблюдательность, аналитический склад ума, чтобы справляться с обширным списком обязанностей. Он стрессоустойчив, динамичен, умеет работать в коллективе. Эта должность – находка для молодых амбициозных карьеристов.

Высокая ответственность супервайзеров предполагает достойную заработную плату, которая складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж. Зарплата в крупных мегаполисах может достигать от 50000 до 70000 рублей. В регионах это где-то от 15000 до 30000 тысяч.

Оплата начинающих сотрудников примерно на треть меньше. Имеют значение опыт работы, а также наличие знаний, умений и навыков. Также бывают различные бонусы и доплаты по результатам работы. Услуги супервайзеров, предоставленные через аутсорсинг. могут стоить – от 200 рублей в час (с учетом комиссионных) до 1500 рублей в день.

Работа супервайзера имеет преимущественно разъездной характер, сотрудник постоянно перемещается между торговыми точками и местами проведения рекламных акций. Все остальное время он проводит в офисе, где занимается составлением различных отчетов и текущей документации.

Супервайзер разрабатывает план развития вверенной ему территории, следит за складывающейся на ней объективной ситуацией и определяет потенциал ее развития. Основную информацию, а также ежедневные результаты своей деятельности сотрудник фиксирует в рабочей книге супервайзера .

В зависимости от участка выполняемых работ, супервайзер имеет свою специализацию и соответствующую специфику деятельности.

Супервайзер промоутеров создает надлежащие условия для раскрутки и продвижения товаров и услуг, разрабатывает маршрут для рекламных мероприятий, договаривается с администрацией торговых центров о выгодном месте для проведения промо-акций, консультаций и дегустаций. Он объясняет, часто на личном примере, как нужно проводить рекламные акции, как обращаться к прохожим и заинтересовывать их. Контролирует, чтобы промоутеры были обеспечены буклетами и рекламными материалами, образцами продукции, подарками для розыгрышей, если необходимо подвозит нужный материал со склада. Также он следит за внешним видом работников, их профессиональным поведением, осуществляет при необходимости кадровые замены. По завершении рекламной компании супервайзер предоставляет отчет о проделанной работе.

Супервайзер мерчендайзеров следит за добросовестным выполнением сотрудниками своей работы, решает организационные вопросы. Он проверяет раскладку товаров на полках торговой точки, осуществляет консультации покупателей по поводу качества и преимуществ продукции, контролирует остатки товаров на складе. Ему приходится много перемещаться между торговыми точками в течение дня, отслеживать объемы продукции и случаи выявления брака, разрабатывать графики поставок и выкладки новой продукции.

Супервайзер торговых представителей формирует команду сотрудников, контролирует прием заказов, поиск клиентов, развитие продаж. К его деятельности относится контроль за деятельностью торговых точек и товарными поставками, организация маркетинговых акций, помощь в достижении плановых показателей, разрешение возникающих конфликтных ситуаций. В обязанности супервайзера также входит анализ динамики продаж и ведение отчетности.

Супервайзер отдела продаж организовывает работу сотрудников для достижения оптимальных торговых показателей в определенные сроки, ведет переговоры с менеджерами торговых точек и клиентами, занимается аудитом и отчетностью, ориентирует сотрудников на результат, решает конфликтные ситуации. Особое внимание здесь уделяется плановой и аналитической деятельности.

Супервайзер при выполнении своих профессиональных обязанностей ни в коем случае не должен чувствовать себя «выше других». Он не столько контролер и инспектор, сколько помощник и партнер для своих подчиненных, осуществляющий деятельность в атмосфере взаимного доверия, умеющий подсказать правильное решение в сложных рабочих ситуациях. Именно на супервайзера ложится ответственность не только за прибыль на вверенном ему сегменте, но также и за человеческий капитал.

Правила работы профессионала в этой области на примере одной из компаний:

Остались вопросы? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас: